譯者的 B2B 客戶經營地圖 (一)

經過我上一篇文章的介紹後，已經有幾位譯者私底下告訴我，他們也去買了《B2B 業務關鍵客戶經營地圖》這本書來看。這本書完全雖然沒有提到翻譯，但每一位和企業合作的譯者，都可以運用書中說的思維，重新思考自己服務客戶的內容和深度。

本書作者不僅實務經驗豐富，輔導過各行各業，他陳述的邏輯和結構也很清楚，可以讓讀者在相對短的篇幅裡，對目前 B2B 生態的轉變與發展有全貌的理解，甚至也提出一些具體的分析和實作方法。

他在書中分享他的 B2B 客戶經營地圖：

這篇文章要把他的地圖，運用在譯者身上。

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第一站：價值鏈分析

一般人說「市場」時指的通常是「客戶」，但嚴謹來說市場有兩邊：生產和消費。價值鏈指的是生產端的企業（供應商），彼此協力把產品製造出來的過程。由於每一家供應商，都在這個過程中為最後的產品帶來一些附加價值，所以這個過程又常被稱為「價值鏈」。以 iPhone 來說，它是由上千家供應商各自生產不同的零組件組合而成，每一家提供零組件的公司都貢獻了一些價值。產品組裝完成後，再賣給大眾消費者。根據生產 iPhone 的流程，我們可以把這些公司依序排列，這就是大家常說的上、中、下游。

下圖是蘋果公司產品以國家和地區劃分的粗略供應鏈圖，可以看到設計研發由美國（蘋果公司）完成，產品零件外包給世界各地的製造業公司製造，接著這些零件在中國組裝，再運至美國倉儲，最後再從美國或全球發貨。

蘋果之所以成為目前地表上最賺錢的公司，不僅僅是因為它們開發出許多人愛不釋手的產品，另一個關鍵在於它強大（強勢）的供應鏈管理，而蘋果供應鏈最大的功臣就是現在的執行長庫克。

所以，供應鏈分析的意思是，瞭解你（或你的公司）在整個供應鏈裡的位置，你在這個位置提供了什麼價值，以及你提供的價值有多高。換句話說，第一步要先瞭解自己所在的產業結構，以及自己在結構裡目前佔具的位置及重要性。

一般來說，在價值鏈越上游的企業提供的附加價值越低，也越容易被殺價，所以作者才說大方向應該是往供應鏈下游走，因為越下游越接近市場的另一邊：客戶。但這是一個通則，有通則就有例外，但大體來說我認同作者的觀察。

譯者服務的對象很多，但通常以公司居多，例如出版社、翻譯社、本地化公司或大小企業。如果你是常和本地化公司合作的譯者，建議不妨花點時間瞭解整個本地化產業的價值鏈，並辨別一下你在這條鏈上的哪一個位置。一般來說，你和最後購買語言服務的客戶之間，應該有一段不短的距離。

如果你是和出版社合作的譯者，你雖然也算在出版業價值鏈的上游，但由於出版社統籌了出版的所有環節，不像本地化公司之間具有上下層級關係，所以你和最後購書的讀者之間距離不算很遙遠。當然，你無法決定要出版哪一本書（這一點真要說的話其實也未必，我看到越來越多譯者主動建議出版社出版某些書籍，而被採納的例子也越來越多），也無法決定印刷廠、更無法決定書要不要在博客來販售，但整體而言，比起和本地化的客戶－例如微軟或甲骨文－之間的距離，譯者和書籍讀者的距離還是比較近。甚至，現在社群媒體興起，譯者經營自己的讀者群並非不可能，有些人實際上已經做得很好，例如譯者洪慧芳或王蘊潔。

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第二步：拆解關鍵成功因素

知道自己在產業的位置和目前提供的價值後，作者建議企業檢視自己的關鍵成功因素（Critical Sucess Factor）。關鍵成功因素是指影響企業成敗的重要因素。在這裡，我們要看自己的客戶都把訂單給了哪些供應商，這些供應商得到和失去訂單的原因是什麼，這樣我們就可以知道哪些因素是讓我們得到訂單的重要原因。

在這裡，作者提到一個非常重要的趨勢：過去，供應商主要以成本和品質爭取客戶，現在則必須以速度爭取客戶。這樣說不表示成本和品質不重要了，相反的，由於技術在製造業普及的速度越來越快，不管是一線或二線甚至是三線廠商，大家的成本和品質差距已經大幅縮小，所以現在要爭取客戶的話，比的是速度。換句話說，成本和品質已經變成必要條件，速度才是關鍵成功因素。

當然，關鍵成功因素不會只有這三個，不同產業也都有差異，所以辨別你所在的產業和位置，哪些因素是客戶最重要的考量。

我在國外一位本地化資深人士的訪談中，也看到和上述一模一樣的說法。他說，在本地化產業裡，品質好已經不足以讓你鶴立雞群，因為那是基本配備。只有能夠積極回應客戶的多樣需求，和客戶一起成長，才是一家本地化公司能否永續經營的關鍵。

不管是在出版業或本地化產業，譯者由於位居價值鏈的上游，提供的價值向來以品質優良的譯文為主，對於這一點的感受或許不深。但即使如此，相信大家都有一個感覺：不管你的譯文品質有多好，你得到的報酬都有明顯的天花板，對嗎？

何以如此？我認為，最根本的原因是關鍵成功因素改變了。由於現在能提供品質不錯的譯文的譯者比過去多很多，因此品質本身越來越不足以變成明顯的優勢。如果你要用它勝出，就要花比過去更多力氣精進翻譯能力。我簡單打個比方來說，以前花 1,000 小時的努力，可讓你的品質提升到很有競爭力的程度，但現在可能要花 10,000 小時才有一樣的效果。第二個原因是，譯者通常處在價值鏈上游，這個位置能夠提供附加的價值相對「單純」（不是簡單），所以價格天花板比較明顯。

第三、第四和第五步，我將在下一篇文章詳細說明。Stay tuned！

我是 Termsoup 創辦人 Joanne。Termsoup 是給專業譯者使用的軟體，協助譯者翻譯得更有效率。如果你還沒有用過相關軟體，或你用過 Trados、Memoq 等軟體但覺得太複雜，歡迎你試用我開發的軟體。身為譯者和網頁設計師，我最大的心願是讓譯者更輕鬆、愉快完成手上的任務。