August 19 2019

這些譯者賺很大(二):開拓市場與客源

接續上一篇談到影響翻譯價格的三個因素,這篇文章繼續談另外兩個因素。


二、客戶類型

我們在先前的文章常提到直接客戶間接客戶(翻譯社、語言服務供應商 LSP),而國外也曾針對這兩種類型的客戶做過調查。


一般來說,少了翻譯社或 LSP,譯者可以多拿到 30%~40% 的收入。另外,國外也有譯者表示,他們開給直接客戶的價格,通常是翻譯社的 2 倍(例如 1.5 和 3.0),因為翻譯社向客戶收的價格往往如此或更高一點。

不過,就像我們之前說過的,好的翻譯社可以幫譯者處理許多問題,所以和翻譯社合作也有很多好處。但不可否認的是,和翻譯社合作通常費率區間比較固定,若譯者希望得到更高的稿費,拓展直接客戶是一個很好的方向。

直接客戶能夠給的價格未必都比翻譯社高,但價格區間較大是不爭的事實。


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三、翻譯領域

依照美國譯者協會(ATA)針對會員的調查,美國譯者翻譯的領域如下:



目前沒有台灣譯者的相關資料,但一般來說大致上不會差太多。這張圖說的其實仍是市場:越多人翻譯的領域,競爭越激烈。


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所以,該如何提高翻譯價格?

影響翻譯價格最重要的三個因素,分別是市場供需、客戶類型和其他譯者翻譯的領域。更精確來說,這三個因素屬於外部的市場因素,是譯者個人無法改變的現況。但我們雖然無法改變,卻可以順勢操作,以提高我們的收入。

一、市場供需:移動到對你最有利的市場

1. 先確定你的語言配對在哪一個市場最值錢

我在直播裡提過,以 ATA 的調查來說,美國平均時薪最高的譯者語言配對分別是英翻中和中翻英,上一篇文章也提到日翻英在美國和日本的每字單價都很高。

所以,如果你的翻譯語言配對是中英,就可以考慮放眼美國市場。不過,目前國際間談到中文大多是指簡體中文(但也有繁體中文的需求),所以有心開拓國外市場的譯者,要評估是否要花時間投資在熟悉簡體用語上。

由於簡中和繁中的差異不小,要真的能拿出品質良好的簡中譯文,比較建議的策略是先選定一個翻譯領域涉獵,這樣才能在相對短的時間內看出成效。

2. 如何移動到其他市場?善用網路

如今雖已是網路時代,但大多數人的活動範圍大多仍侷限在自己居住的地點,不過若能夠善用網路,身在台灣的你還是有機會開發其他市場的新客源。

對大多數譯者來說,網路行銷是大家很陌生的領域,甚至可能有點害怕。網路行銷是利用網路擴大客戶接觸到你的機會,讓你的客源可以不只來自翻譯社或熟人。

在台灣會做網路行銷的業界人士幾乎都是翻譯社。舉個例子來說,當一個客戶需要翻譯服務時,他在網路搜尋幾乎只會找到翻譯社,而找不到個人譯者。為什麼?因為個人譯者在網路上根本沒有任何數位足跡。

英文說的 online awareness 就是這個意思:除非陌生的潛在客戶能在網路上找到你並知道你在提供翻譯服務,否則他如何委託你?但因為絕大多數譯者都沒有 online presence(這個詞不太好翻,我暫且翻為「網路能見度」),所以接案的管道自然容易僅限於當地的翻譯社或熟人。

譯者或自由工作者建立網路存在的方法很多,大致上可分為兩類:

(1) 在既有平台建立網路存在:

用好懂一點的方式來說,就是在既有平台「刷存在感」。既有平台包括社群平台,例如全球性的 Linkedin、Facebook、Twitter、Instagram(IG 對譯者開拓客源的效果比較不明顯,但對特定領域的翻譯來說還是很有幫助),或你鎖定的市場的其他社群平台,例如美國的 Reddit、Quora、Craigslist,此外當然還有外包平台 Upwork、Fiverr、ProZ 等等。

在這些平台上的翻譯群組活躍活動,時常提供潛在目標客戶有興趣或能表現你的專業的內容,長期來說會帶來更多客戶。你在這些平台上留下的數位足跡,都有可能在日後為你帶來意想不到的客源。

上週參加台北的譯者大聚會時,有一位譯者問我:「Upwork 抽取的佣金比例高達 30%,這樣你還推薦嗎?」

首先,30% 其實還是比一般翻譯社抽取的比例低不少。實際上,就平台來說 30% 不算特別高,例如在 Android 和 iOS 平台上架的 APP 就要給 Google 和 Apple 三成的佣金。至於其他課程或募資平台,很多都是抽 40%。

其次,也是比較重要的原因,我建議譯者在這類平台接案時除了賺稿費之外,還可以多把重點放在「開拓與瞭解新客源」這個層面上。我對於外包平台的態度是,瞭解平台特性和客源屬性,制訂出適合你的接案策略,甚至在上面和一些客戶建立起穩定的合作關係,然後你就不用再靠平台了。

人在台灣的譯者我通常不會特別建議去 104 外包網找案源,因為你其實還有很多管道能夠從事陌生開發,但若要開拓外國市場的客源,外國的外包平台不失為一個容易具焦的目標,也是切入外國市場的捷徑。

(2) 自建平台建立網路存在:

說到 online presence,有一個詞幾乎是它的同義字:網站,由此可見網站的重要性。如前所述,當陌生客戶需要翻譯服務時,他能找到的清一色都是翻譯社的網站,幾乎找不到個人譯者。在這種情況下,他當然永遠不可能直接委託譯者翻譯。他要找到譯者,必須身邊有認識的人介紹,否則他也沒輒。

但網站可以打破這種局面,因為有了網站客戶就有機會透過關鍵字搜尋到你,瀏覽你的網站,得知你能夠服務他。當然,最後客戶是否會委託你還有其他要素,但如果沒有 online presence,他就根本無從得知你這號人物。


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二、客戶類型:開拓直接客戶

開拓潛在直接客戶的方法,除了上述的網路途徑之外,還可以利用實體活動,最常見的莫過於參加潛在客戶的聚會或展覽。此外,有些國外譯者會在潛在客戶常接觸的刊物刊登廣告,這也是很好的方法。例如,如果你想鎖定常做進出口貿易的公司,可以瞭解一下外貿協會的刊物是否可刊登廣告。

總之,常常思考你想要的客戶都在哪裡出沒,都看什麼東西,都在意什麼事情,是開發客戶時我們必須有的思維。

在上週譯者聚會裡,我很高興和先前就認識的翻譯社業務相見歡。有別於過去很排斥業務工作,現在的我對業務的工作內容很有興趣,因此特別請教他如何幫公司陌生開發新客戶。他說他跑日文線,所以常看日本的產經新聞,新聞上都會有很多公司的動態,例如某某公司要往海外發展,這時就很有可能需要翻譯,接著他就會主動電話或 Email 聯繫(也就是 cold call 和 cold email)。

當然,陌生開發大部分都不會成交,但只要方法對、數量多,長期下來企業還是可以獲得不少新客源。席間他還說到,現在網站的重要性非常高,因為很多客戶是透過搜尋引擎來的,網站如果做得好,轉換率就會明顯提升(轉換率的意思是客戶來到你的網站後,最後有多少比例的人完成你希望他做的事)。

另外,有國外譯者表示,她在認真經營自己的網站三年後,她已經可以獲得足夠的案源維持生計,完全不需要仰賴翻譯社。Termsoup 也有類似狀況。Termsoup 上線至今快三年,雖然我們的網站完全沒有提供翻譯服務,也沒有文案表示我們是翻譯社,但目前每個月透過網站向我們詢翻譯價格的陌生客戶平均有 6~8 個。為了照顧我認識的好譯者,通常我還是會先確認客戶的付費意願和能力,再把願意付合理價格的客戶轉介給譯者。

企業都知道網站的威力,身為 entrepreneur 的自由譯者也應該知道!


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三:翻譯領域:挖深既有領域或挖掘新領域

1. 挖深既有領域

前面的圖說明大多數譯者都從事哪些領域的翻譯,例如商業、法律、醫療等等,但其實這樣的分類其實意義不大,因為這每一個領域都既廣且深,不同深度的次領域在翻譯價格上都會有很大差異。

以醫療來說,一般難度不是很高的醫療,也許大多數譯者邊翻譯邊惡補一下就能翻得不錯,但有一些醫療的難度高到無法臨時惡補完成,必須長時間投入該領域才能勝任。

事實上,有一些醫療領域的翻譯非常深,深到客戶願意給高單價卻還是找不到譯者翻譯。去年底我邀請專攻醫療翻譯的譯者 Olivia 演講,她表示為了做好難度較高、價格也高一倍的醫療翻譯,她把醫學院大一、二必修課的原文書都徹底讀過。

要挖深既有領域,前提是譯者要先決定自己的領域。我在之前的文章和講座裡常提到,在既有領域裡,淺海處早就都是紅海了。這道理不難懂:難度較低或一般的內容,很多譯者都可以勝任,用供需來說就是供給很多。至於難度高的深海處,因為能勝任的譯者明顯少很多,所以回報自然較高。

不過,在選擇領域之前,要記得考量你的興趣和市場性。一份事業要做得久,甚至做得出類拔萃和有鑑別度,需要某種程度的熱忱,所以是否志趣相投很重要。此外,光有興趣還不太夠,還要考慮市場發展,而這就需要譯者具備對產業知識的瞭解。除了上網勤做功課可以瞭解產業之外,更重要的是多和該產業的人互動,才有機會看出藍海的位置。

2. 挖掘新領域

相對於做深既有領域,挖掘新領域比較困難,通常是在無意間發現的。例如,我最近認識一位譯者 Mel 專做網路仙俠小說的中翻英,而這個領域當初是無意間被發掘出來的。

如果你去問華人,他們大概都不認為外國人會對武俠或仙俠小說有興趣,沒想到有一群譯者在耕耘幾年後,發現這個市場並不如我們自以為的小。

幾年前我讀到一篇新聞,大意是說有一些愛好武俠小說的華人,希望讓外國人也有機會讀到武俠小說,於是自願無償開始翻譯,並放在網站上免費供人閱讀。沒想到幾年後,他們發現網站流量越來越大,甚至每月超過 100 萬人次的流量,訪客遍布北美、澳洲、歐洲等都有,他們才開發出這個原本沒被注意到的市場。

有了流量和死忠的讀者,自然就可以開始思考商業化。Mel 說,目前她的網站有 30 位譯者在翻譯小說,專職譯者月入 10 萬以上並不難。她還說,除了英文翻譯與寫作能力要強之外,譯者必須很喜歡這類小說才能做好這份工作,畢竟這個類型相對特殊,需要浸在該領域才能翻出讓讀者產生共鳴的文字。


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小結論:

無論是網路行銷、實體活動或瞭解客戶,這些都需要長期經營,不可能一蹴可幾。一般來說,需要認真經營至少一年以上才會開始看出一點成效,但千萬別小看這些成效,因為這些成效往往會帶來長尾效應,而捷徑(如果真的有的話)則很快會帶你走向紅海。

如果你想要有系統瞭解本文的內容,歡迎繼續閱讀我的第二本電子書「你是譯者,更是創業家」,裡面有更詳盡的說明。

說了這麼多,我偶而會遇到譯者問我一個問題:

「如果我懶得自己開發客戶,直接讓翻譯社搞定這一塊,我專心翻譯就好了,這樣不好嗎?」

我認為這個問題很棒,而這也才是我常分享譯者如何經營客戶、事業訊息的關鍵。不過,這部分留待下週分享吧!


我是 Termsoup 創辦人 Joanne。Termsoup 是給專業譯者使用的軟體,協助譯者翻譯得更有效率。如果你還沒有用過相關軟體,或你用過 Trados、Memoq 等軟體但覺得太複雜,歡迎你試用我開發的軟體。身為譯者和網頁設計師,我最大的心願是讓譯者更輕鬆、愉快完成手上的任務。
翻譯 職涯

Author

Joanne Chou

Joanne is an English-Chinese translator, a UI/UX designer, and the co-founder of Termsoup.