最近我和比利時譯者 Herman Boel 在 Clubhouse 舉辦聊天室，暢談「譯者作為企業家」的一些想法。首先，Herman 強調自由譯者要不要把自己當成創業家或企業家看待，要不要學習和直接客戶合作，純粹是個人選擇問題，不涉及孰優孰劣。但是，做選擇時要知道每一個選擇的結果，選擇後就要承擔結果，有這一點認知很重要。他說，許多抱怨收入低的譯者，不願意（學習）和直接客戶合作，他認為這種抱怨沒有意義。以下是我針對討論內容分述的要點。
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譯者如何培養商業思維？
我對於一個人人如何萌生「商業思維」的歷程很有興趣。我們在學校學不到商業思維，即使是商學院出身的學生，很多人在求學時代也沒有這種意識。除非你的家人經商，或你從小就和巴菲特一樣對賺錢非常著迷，否則絕大多數的人都是在成年工作後才開始出現這種意識。但是，也並非每一個在職場打滾的成年人都有這種意識。這種意識要出現很大程度和你的環境有關。
Herman 在當自由譯者之前，曾在翻譯社擔任十多年的專案經理**。他說他工作了很多年後，心裡漸漸浮現一個疑問：「難道我的工作就這樣嗎？我每天就是翻譯、翻譯、翻譯嗎？」
看到他的提問，請不要誤以為他不喜歡翻譯。他很喜歡翻譯，也很喜歡他的工作，只是他隱約感覺到應該有一個更高的層次來看待他的工作，而他很想知道那是什麼。帶著這種困惑，他開始進修商業知識，這是他的商業思維的發軔。
聽了他的故事，我想用「自我啟蒙」（self-enlightment）來形容他的歷程。不管是專案經理或自由工作者，這兩種職務比較不容易讓人產生商業思維，所以 Herman 得靠自己來啟發自己才能習得商業思維，因此才會花那麼長的時間。
我的商業思維啟蒙歷程就和 Herman 很不一樣，我是因為加入新創公司的經營階層而產生商業思維。我從沒有商業思維到有商業思維，前後只花三個月，比 Herman 快非常多。不過，能夠孕育商業思維的土壤有很多種，不一定非要加入新創團隊，這正是我上週在 Clubhouse 開的另一個房間〈以前很討厭商管書，為什麼後來喜歡讀商管書〉討論的話題。
這個聊天室後來有兩位業界知名的老師加入，一位是以教簡報聞名的孫治華，另一位是物聯網顧問與數位轉型專家裴有恆，他們都給了很棒的看法。後來一位聽眾加入討論，他曾擔任信義房屋老闆的特助，分享了他的商業思維啟蒙故事。我希望之後有機會和大家分享這個話題，因為起點如何萌生非常重要，有了起點才有改變的可能。
不過，固定在看我的電子報、部落格和書籍的朋友，你們已經有起點了。我遇到很多譯者和我說，我的分享擴大了他們看待自由工作的層次和高度，這是我覺得最開心的事，也是我寫文章和辦活動的初衷。
** PM 有兩種，一種是專案經理（project manager），另一種是產品經理（product manager）。一般來說，專案經理最大的任務是如期、如規格且正確地執地公司交辦的專案；產品經理則有如產品的 CEO，需具備探索市場需求、產品開發與市場營運的全局思維。
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譯者想提高收入，一定要和直接客戶合作？
Herman 發現，自由譯者如果希望收入明顯提高，唯一的辦法是和直接客戶合作。只要看一下本地化產業的產業鏈和成本結構，這一點就很清楚了。我看到國外有些譯者有一個論點：經過各級本地化公司層層剝削後，譯者最後拿到的錢少得可憐。我並不認同這種論點，也認為這個論點很容易推翻。
簡單來說，語言產業提供的服務很難標準化，它和可口可樂用一個配方就可以把產品賣到全世界完全不一樣，這是為什麼這個產業會有這麼多「中間商」的緣故。相較其他產業，語言產業不只是非常碎裂化，根本是粉碎性。我在《專業譯者必修的商業思維》分享過本地化產業的結構，建議只要是翻譯工作者，無論你是否對這個產業有興趣，都應稍微瞭解該產業的運作。
這樣做的好處是，你會對你所處的大環境有更全面的瞭解，因此比較不會讓結構綁架你的情緒，甚至找到你自己的出路。如果你是和翻譯社合作，道理也和本地化公司類似，在此就不贅述。
認知到這一點後，Herman 決定學習和直接客戶合作的方法，這也是促成他學習商業知識的原因。
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和直接客戶合作要花較多時間，到底值不值得？
如果和直接客戶合作是獲得較高收入的唯一途徑，那麼就會有人問：「開發並與直接客戶合作很花時間，就算收入變高，但整體來說是否值得？」
其實這個問題是我自己加的，因為我認為這個問題很實際也很重要。自由工作者最大的成本是時間，所以衡量花出去的時間是否值得你得到的回報非常重要。請注意，我這裡寫的是「回報」，而不是收入。收入是回報的一種，但回報絕對不僅止於收入。
以學習開發並和直接客戶合作來說，我認為金錢的回報反而是價值最小的部分，其他更有價值的收獲是發展出同理、說服、行銷、談判等軟實力。這些能力是我所謂的「跨領域能力」，也就是各個領域都會用到的能力，也有人稱之為「可以帶著走的能力」。我認為，這些軟實力才是和直接客戶合作真正有價值的地方，也是最不怕自人工智慧和自動化浪潮的能力。
從培養非金錢能衡量的軟實力來說，我認為發展與直接客戶合作的能力非常值得。不過，培養這種能力非一朝一夕可以成就，從著手學習到收效，Herman 認為合理的期待是二至三年。這一點我也完全認同他。
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譯者如何快速學習不熟悉的領域？
譯者的客戶百百種，難免會遇到客戶想委託你不熟悉的領域。快速學習不熟悉的領非常困難，而譯者又希望不失去服務客戶的機會，因此可能產生這個問題。但是，我們應該回到更根本的問題：你是不是非得自己學習其他領域的專業知識，才能提供服務？
這也是 Herman 的問法。他認為，有時候你需要的東西未必用得著你親自習得，你可以透過和同儕合作取得。我完全認同他的看法。不過，我想用更系統化的方式，讓大家瞭解「透過合作截長補短」的作法。
我說的「系統化」就是我常提的商業模式畫布九宮格。如果你用企業家的角度看待你的自由譯者工作，就會知道很多事情你其實不用親自去做。九宮格有一格叫做「關鍵夥伴」，用在譯者身上的意思是指，當客戶委託你的案子是你不熟悉的領域，你可以把案子外包給熟悉這個領域的同儕。換句話說，這位同儕就變成你的「供應商」。
自由工作者和企業最大的差別之一，是自由工作者習慣自己完成所有工作，因此自己無法完成的工作就只好望之興嘆並予以婉拒，錯失為客戶提供更高附加價值的機會。至於企業，面對這種狀況常會尋求與其他公司合作，提供給客戶完整的「解決方案」，而非只是單一產品或服務。因為作法不同，兩者於是產生截然不同的附加價值。
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譯者將案子外包給同僚並賺取差價，覺得於心不安怎麼辦？
延續上一個問題，可能又會產生另一個問題：「把案子外包給同儕好友並賺取價差，覺得於心不安怎麼辦？」
對於這個問題，Herman 的回答是：「我給同儕的價格比翻譯社多一倍或兩倍，他們都很樂意和我合作，有什麼好於心不安？再說，我的付款速度比翻譯社快很多，通常交稿後一週內付清，大家都很開心」。
這裡有一個關鍵是，Herman 之可以給譯者高出行情不少的價格，根本原因還是在於他往來的客戶很多是直接客戶，客戶出於對他的專業和信任給他很高的價格，他也才有給譯者較高稿費的空間。
Herman 也表示，由於他能給合作的譯者較高的待遇，因此他對於合格的人選十分挑剔。他永遠都在物色真正優質的譯者，不管是譯稿品質或工作態度，他的標準都非常高。因為唯有一開始就設下高標準，才能大幅降低他的管理成本。
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疫情肆虐活動取消，譯者如何拓展人際網絡？
疫情肆虐，許多實體活動紛紛取消，譯者該如何開發客戶和建立人際網絡？Herman 說，現在很多實體活動都搬到網路，這一點對相對害羞、內向的譯者來說其實很有利，不僅節省我們參加活動的交通和時間成本，也讓一看到陌生人就頭皮發麻的我們減輕許多心理負擔。
參加線上會議時，你不會看到萬頭鑽動，只會看到一大堆名字，恐懼感會減輕很多。他建議大家，盡量參加你的目標客群的線上會議，聽聽你的潛在客戶在聊什麼、關心什麼，並記下他們談話的內容和聯繫方式。
以我自己目前在 Clubhouse 使用兩週的心得來說，我曾在一個房間裡聽許多台灣企業分享到日本發展的經驗，裡面有很多台灣知名餐飲業老闆或高階主管。他們還提到和日本公司合作時，一定要注意的翻譯細節。以我來看，房間裡的講者全部都是日文譯者的潛在客戶，聽眾也有很多是想去日本發展的公司（邊聽邊看大家的自我介紹即可得知）。
以上是第一次與 Herman 開 Clubhouse 的內容以及我補充說明的看法，歡迎大家參加我們最近的活動！歡迎我們的 Clubhouse 帳號，獲得相關活動訊息：
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