台灣人很怕失敗？從一個調查談起

台灣人很怕失敗？從一個調查談起

上週看到好幾個朋友在臉書時間軸的轉貼文：「PISA調查結果：台灣學生最害怕失敗」，內文大意是台灣學生是全世界最害怕失敗的人，引發不少討論。這讓我想起之前讀國外譯者推薦的一本書：“Go for No! Yes is the Destination, No is How You Get There.”

書裡講了一個真實故事。作者的公司每年都會頒獎，其中最光榮的獎項莫過於為公司帶來最高營業額的「最佳業務員獎」。但作者瞭解失敗的重要性，知道所有成功都是從一點一滴的失敗鑄就而成。一個害怕失敗的人極難有重大突破，但他也知道我們所在的環境必須培養鼓勵失敗的文化，才能讓個人不害怕失敗。

所以，每次頒完最佳業務員獎後，他會馬上頒發「被拒絕最多次業務員獎」。從過去到現在，幾乎所有得到這個獎的人都是幾分鐘前才上台拿到最佳業務員獎的人。如果最風光的獎項是最佳業務員獎，那麼得到最多敬意的獎就是被拒絕最多次業務員獎了。

作者之所以要在頒完最佳業務員獎後，立即頒發被拒絕最多次業務員獎，就是想讓大家清楚看到成功與失敗的關係，而這正是他的書名 Go for no 要說的。是的，我們都想聽到客戶點頭說 Yes，那是我們要去的終點，但通往終點的過程是很多 No 累積出來的。據此，他拓展業務的方法是以終為始。

比方說，如果談生意的成功率是 5%，也就是俗稱的轉換率，而你的目標是談到 10 個案子，他就會盡可能接觸 200 個潛在客戶，想辦法被拒絕 190 次，這樣他就很有機會得到 10 個案子。對，他思考的不是如何得到 10 個案子，而是如何被拒絕 190 次。

當然，失敗後若能搭配事後分析和檢討更好，可提高轉換率。但他的重點在於，若能從失敗中學習，失敗就很有價值。人生不能太結果論，尤其很多真正重要、長期的事情，例如摸索我們的生涯方向、定義和找到市場定位等，都無法以一時的結果來判斷成敗。

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那位去展場的譯者

上次電子報分享的是譯者如何去展場開發客戶。問我這個問題的譯者，上週他在 LINE 小群組和同好分享他去展場陌生開發的處女秀。他覺得實在不容易，因為過去很少和陌生人攀談，所以談的內容仍侷限在翻譯的技術細節上。

許多人會放大自己的弱點，尤其是對自己往往很嚴苛的譯者。但說真的，我覺得他超級棒。就我個人的經驗來說，最難跨越的永遠不是外在實際的困難，而是自己內心的恐懼。外在困難有其限度，但我們對它的想像往往無窮無限。

因為沒做過，因為不熟悉，我們那成天愛擔心東擔心西的大腦，出於保護我們的本能，會在一開始就會碎念：

不要去啦，幹嘛給自己找麻煩呢？你現在不也過得去嗎？你沒有陌生開發的經驗耶，更沒去過展場陌生開發，那裡很可怕的。你想好要說什麼了嗎？人家經理出來你知道要說什麼嗎？你瞭解人家的產業和產品嗎？你不怕出糗嗎？

其實，今年十月去美國譯者協會展出的前半年，我每次想到這件事就很害怕，心裡一直七上八下。不過，幸好我以前讀過一些和大腦有關的科普書，已經知道大腦的那套伎倆，也多少學會處理腦內小劇場的好辦法：不要理它。

以前我沒有不理會大腦碎念的能力，總是很容易隨它起舞。後來，我不斷在科普書上看到人類本能的求生機制雖讓我們能夠活下來，但也限制我們發揮潛能，我發現光是理性上知道這樣的事實就很有幫助。後來，我慢慢練習不把大腦想像出來的擔憂當真，現在也的確比過去能夠面對內心的恐懼。我還是會恐懼，而且還蠻常的，不過比較能夠處理它了。

我不知道這位譯者如何戰勝他的大腦（有機會應該訪問他），但我要說光是踏出這一步就成功了很多。我相信只要他繼續去展場，回家後梳理一下他在展場裡嗅到什麼訊息，並且落實 follow up，精進客戶關係管理的能力，有朝一日他一定會收到甜美的果實。

實際上，從他分享的資訊來看，他這次在展場上已經有很不錯的收穫，因為有一家公司的翻譯主管就在現場，並和他分享目前公司處理翻譯的方式以及想要換合作對象的想法。此外，他也觀察到特定產業的現象，而那是很寶貴的訊息。除非實地接觸客戶，否則很難得到那樣的洞見。

即使他這次去展場「失敗」了，一個客戶都沒有收成，但從 Go for no 的作者來看，只要他繼續 go for no，並持續精進這一路上的各種能力，他就已經在前往 Yes 的路上。

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瞭解你要做的事情的轉換率

不過這裡要特別提一下是，在他決定陌生開發前，我已經先和他說一般而言轉換率可以抓 5%。就像我在參展前已經知道大腦愛碎念的本性，陌生開發前就先知道轉換率約為 5% 是非常重要的心理建設。

我們都知道成功並非一蹴可幾，但究竟要有多少 No 才能讓我們走到應許之地？或起碼，收集幾個 No 可以讓我們遇到綠洲喘個氣？畢竟人心是肉做的，對事實有一定的瞭解和心理準備，可以讓我們走得更久。

5% 只是一個大概的平均數字，實際數字要看產業、市場和個人條件。有些事情的轉換率是 1%，但有人可以在裡面做到出類拔萃的 10%，或做得很差的 0.1%。但無論如何，瞭解你做的事情的各種平均轉換率，包括客戶流失率、重複購買率、通路效益等，都會讓你知道該如何參考和優化自己的數字。

我是 Termsoup 創辦人 Joanne。Termsoup 是給專業譯者使用的軟體，協助譯者翻譯得更有效率。如果你還沒有用過相關軟體，或你用過 Trados、Memoq 等軟體但覺得太複雜，歡迎你試用我開發的軟體。身為譯者和網頁設計師，我最大的心願是讓譯者更輕鬆、愉快完成手上的任務。