上一篇文章談到接觸翻譯社和出版社的管道比較具體，上網搜尋一下就可找到很多目標，但也因為目標明確具體，因此競爭者眾。此外，習慣靠熟人介紹的出版社，往往讓沒有出版社人脈的譯者難以接觸。這篇文章要分享譯者不透過中間商（翻譯社或語言服務供應商）自行開發企業客戶的管道。
一般來說當我們談到「譯者開發直接客戶」，說的通常是不透過中間商而直接和中小企業客戶合作。譯者自行開發客戶的好處絕對不僅止於不被抽佣，更重要的是可以發展出真正屬於自己的長期事業。以下先分享譯者常用的２種管道，再來分享譯者比較不熟悉但非常有用的４種管道。
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中小企業
得到中小企業案子的通路：
1. 接案平台
接案平台未必完全不好，因為不同平台也會鎖定不同客層，例如 Fiverr 以平價為訴求，而 Upwork 則走較高端的市場。建議想透過平台接案的譯者可多方嘗試，了解不同平台的客戶屬性，再決定自己要以哪個平台為主。
優點： - 對象具體：在網路搜尋就可以找到很多類似平台，這類平台大多有翻譯類別，非常容易聚焦。
- 機會多：平台上永遠有案子。
- 不失為接觸企業客戶的方法：出現接案平台上的客戶通常比較在意價格，但譯者若在合作後判斷對方其實有不錯的付款能力，或有固定的翻譯需求，仍可與對方維持合作關係。一方面獲得穩定收入，另一方面更了解該客戶與相關產業，作為日後開發其他類似客戶的基礎。
弱點： - 會員費：部分接案平台要求譯者要先成為付費會員後，始有競標案子的資格。換句話說，付費只是入門門檻，也無法像投放網路廣告那樣可以優化，更無法保證一定能接到案子。想要接到案子，還有其他因素。
- 競爭激烈：接案平台也是譯者最容易想到的接案通路之一，通常發案訊息一釋出便有許多譯者應徵。
- 收入容易遇到天花板：部分接案平台採取競標方式進行，即使不是競標譯者也會自己觀察競爭對手的價格自我調整，長期下來平台上的案子費率勢必走低，譯者的收入很難提升。
- 客戶對價格敏感：一般來說，會在這類平台發案的案主對價格比較敏感，或沒有能力判斷翻譯的好壞，容易以價格為主要考量。
- 無人審稿：這類平台和翻譯社雖然都屬於中間商，但它們仍有很大的差異。翻譯社會負起審稿責任，但接案平台通常只負責媒合，譯者必須能夠自行審稿或找其他審稿人合作。
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2. 熟人介紹
除了翻譯社和接案平台之外，靠熟人介紹是譯者接觸新客戶最常用的方法。大多數人都認為透過熟人介紹的譯者和案子都比較可靠，因此有些客戶特別鍾情於這種管道，例如出版社。由於這個原因，相較於筆譯譯者，口譯員在這方面有較多優勢。
口譯員與客戶見面的機會較多，把握得當可強化客戶的信任感和好感（見面三分情是真的！），而筆譯譯者則通常需要用較長時間才能培養出同樣效果。口譯員若得到客戶信賴，客戶等於變成熟人，對方不僅可能將平日的筆譯案子交由認識的口譯員協助，還會介紹其他客戶給口譯員，這是口譯譯者的優勢。
但是，如果知道人們喜歡熟人介紹是因為「較可信賴」的緣故，我們就能夠用其他方法在其他管道達到讓人信賴的效果，不一定只能被動靠熟人介紹。讓人信賴的方法很多，但核心精神不外乎是「個人化」（personalized），也就是給潛在客戶他們真正在意、客製化的東西。而要能夠做到這一點，你必須對對方有一定的了解。
優點： 信任度高：有些客戶偏好透過熟人介紹找譯者，正因為我們通常比較相信熟人介紹的人。如果介紹人和客戶交情良好，可能直接請譯者報價翻譯，省略試譯的步驟，或給予更多翻譯機會。
弱點： 不穩定：由於熟人的人口基數較少，能為譯者帶入的新客戶有限。若譯者非常仰賴這個通路，可能會覺得收入不穩定。
以上兩種方法是譯者直接接觸中小企業客戶最常見的管道。若你想擴大客群並帶來穩定收入，可再用以下其他通路：
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3. Linkedin
Linkedin 是專門用在工作或客戶開發的社群媒體，與 Facebook 比較著重於私人社交圈很不一樣。國外有些譯者專門透過 Linkedin 開發客戶，長期下來獲得不少客戶。在 Linkedin 拓展客源時，首先確定你想鎖定哪個領域的客戶，並了解這群潛在客戶需要什麼服務，並將你的個人資料填寫得符合這些客戶的興趣。接著，你可追蹤這些客戶，時時注意它們在 Linkedin 發佈的消息，並在適合的時機傳送個人化訊息給對方並「建立關係」（connect）。
例如，當你追蹤的潛在客戶在 Linkedin 表示預計在半年後推出新產品，你便可傳訊息給對方。傳訊息給對方時，需謹記「個人化」、「客製化」的精神，讓對方感受到你確實追蹤它們一陣子，也關心它們的消息。若只是發送罐頭訊息，效果將大打折扣，也容易被認為是垃圾訊息。
此外，平日針對潛在客戶提供有用的資訊（還是個人化），也是 Linkedin 開發客戶的重要環節。定期寫文章張貼在 Linkedin，讓潛在客戶意識到你擁有與它們相關的專業，並有能力提供它們到位的翻譯服務。持續用你的內容加深客戶對你的印象，讓它們在有需要時想到你（這就是你的品牌）。譯者也可利用 Linkedin 的許多功能來開發客戶，這部份我會陸續分享。
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4. 其他社群媒體（Facebook／PTT／Quora／Reddit／知乎／LINE／Wechat／WhatsApp 等）
除了 Linkedin 之外，有些客戶也適合用其他社群媒體開發，例如加入潛在客戶的臉書社團（設計師、電商廠商等），或你也可在相關問答社群媒體（例如 Quora 或 Reddit）回答相關問題，同時留下你的聯繫方式。回答問題一方面可展現你的專業，另一方面可讓你的答案被搜尋引擎找到，有助於讓潛在客戶找到你。
具備社群功能的通訊平台也是譯者開發潛在客戶的好通路。若你想開發的潛在客戶若集中在某個群組，想辦法加入，並多和成員互動，讓大家知道你擅長翻譯相關領域，並主動協助解答成員的疑問，在別人心中建立起專業形象。例如，我有一個朋友在台灣外貿協會廠商的群組裡，那裡常有廠商留言表示需要翻譯服務。譯者若能加入該群組，可開發不少案源。每個地區都有各自類似的媒體和群組，找到你適合你的通路加入吧。
不同屬性的客戶會出現在不同的社群媒體，了解你的潛在客戶都出現在哪些通路，都在談論什麼話題、關心什麼問題，參與並回答問題，提供他們真正有幫助的答案和訊息，在他們心中留下正面印象，同時表達出你可以提供協助，並留下能讓它們進一步了解、接觸你的方式。這時候，你的個人官方網站就顯得很重要，因為潛在客戶可以自己決定是否要去你的網站逛逛。如果只有 Email，比較難讓人主動先了解你。
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5. 社交活動（Networking）
除了線上的通路，譯者還可參加你想開發的潛在客戶會出現的場合，例如聚會、會議、講座、展場等。假設你專攻法律翻譯，便可參加法律界的相關活動，在現場和潛在客戶交換名片，讓對方知道你是個專業的法律譯者。
許多譯者會參加譯者本身的聚會，覺得比較自在，也可獲得很多業界情報。參加譯者聚會有一個好處是認識和你語言配對不同的譯者，因為一旦熟識後，你們可將符合彼此語言配對的案子轉介給對方，尤其是與你語言配對剛好相反的譯者。比方說你是擅長中翻法的譯者，你可以去認識法翻中的譯者，將彼此做不來的案子介紹給對方。
不過，譯者的客戶通常不是譯者，譯者應多參加的是潛在客戶的活動。參加活動前先思考該如何自我介紹，甚至事先做好功課了解哪些客戶會出席，了解他們營業的項目或最新消息，把握和他們進行「個人化」的交流的機會。
透過 Linkedin、社群媒體和社交場合開發客戶的優點和弱點與下一個通路「個人官方網站」相似，將在下面一併敘述。
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6. 個人官方網站（Website）
台灣譯者大多沒有自己的官方網站，通常是利用既有的部落格服務，例如痞客邦、
Wix、
Weebly、
Medium 等開設個人部落格，在部落格寫文章並留下聯繫方式。但在國外譯者圈裡，譯者架設個人網站吸引潛在的目標客戶並不罕見，有些譯者經營個人網站數年後，可靠網站獲得穩定甚至豐富的客源，大幅降他們對翻譯社或熟人的依賴度。
在現今的世界裡，若無法在網路上固定、穩定地曝光，就等於少了獲得客源的重要管道。個人官方網站就像你在網路的店面，是你正式的門面，有了店面後才能用各種網路行銷方法讓潛在客戶「循線」找到你，讓你用符合他需求的內容吸引他，並委託案子給你。網站可以做的事情包括讓搜尋引擎更容易找到你、在網站提供能解答潛在客戶有興趣的文章以建立對你的信賴度與品牌、即時回覆客戶提問或報價、和策略夥伴交換連結、張貼客戶為你撰寫的推薦文等。
此外，有自己的網站（網域）才能夠從事許多網路行銷，所有流量都屬於自己的。如果是用 Wix、Weebly 之類的網站，網站經營得再好也只是幫別人導流量，而且一般人看到網域是 www.wix.com/xxx 或 www.weebly.com/xxx 的網站，都會覺得不夠專業甚至不信賴。如果完全用像 Facebook 這類社群媒體，則容易受演算法或網站政策影響，非常沒有保障。只有自有網站，才算是擁有自己的土地和店面，你在上面的耕耘都會屬於你的成果。
有了自有網站，能夠從事的網路行銷活動將多很多，而且若和上述其他通路搭配使用，效果更佳。國外有譯者投放 Google 關鍵字廣告以評估投資報酬率，他發現投放廣告可擴大他的客戶基數，每個月為他增加的收入超過投放廣告的成本（當然他有研究過該如何有效投放廣告）。若把握得好，這些一開始靠廣告吸引來的客戶會持續和他合作，帶來更大的效益。當然，也有譯者從不投放廣告，僅靠優化搜尋引擎（SEO）就得到很好的成果。
自由譯者若想深入耕耘自己的事業，經營個人網站絕對是不可或缺的一環。它不僅能為你擴大客源，也能讓你鎖定你想鎖定的客戶。此外，平日較難觸及的個人客戶，也會因為搜尋到你的網站而更容易接觸。個人平日也有翻譯需求，例如出生證明、學位證明、論文、報告等，他們的需求通常比企業單純，是值得開發的潛在客戶群。
優點： - 擴大客源：有自己的官方網站，譯者才能擴大客源，而不只及於平日合作的翻譯社和熟人。
- 自主性高：有自己的官方網站，要用什麼方式行銷都由自己決定，不易受平台政策或演算法影響，也不用被中間商抽佣金，定價和定價策略都可由自己決定。
- 了解客戶：有自己的官方網站，譯者可透過分析工具，例如 Google Analytics，了解潛在客戶的行為，包括客戶用什麼關鍵字搜尋到自己的網站、客戶都看哪些頁面、客戶停留時間等。這些資訊有助於譯者更了解客戶，並據此優化網站，讓網站更容易被潛在客戶搜尋到。
- 成果屬於自己：客戶並非透過中間商而來，譯者有更多機會與客戶互動並維繫關係，較容易提供客戶更深入的服務而發展出穩定的夥伴關係。
弱點： - 需要時間：經營個人網站絕非一蹴可幾，需要時間持續耕耘。通常六個月以內不會看出明顯效果，但經營得當通常一年後可開始有成果。
- 需要跨領域知識：除了翻譯之外，譯者還需接觸網路行銷知識，並不斷優化網站。
- 需持續經營：經營個人網站就像減肥－減重本身不是最難，難的是維持。要讓網站持續為你帶來客源，你要不斷優化網站、更新內容，一方面讓搜尋引擎更樂意顯示你的結果，另一方面客戶也才會覺得你的專業與時俱進。換句話說，想要自己開發客戶，勢必要將行銷納入日常工作的一部分。要花多久時間可看個人安排，但持續耕耘必不可少。
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以上是譯者可直接觸及潛在客戶的通路，每個通路都有自己的特性，使用的方法也不盡相同。下一篇我將分享自由工作者透過既有通路（例如翻譯社網站、接案平台、Linkedin、Facebook 等）和自建通路（個人官方網站）開發客戶的差異。
我是 Termsoup 創辦人 Joanne。Termsoup 是給專業譯者使用的軟體，協助譯者翻譯得更有效率。如果你還沒有用過相關軟體，或你用過 Trados、Memoq 等軟體但覺得太複雜，歡迎你試用我開發的軟體。身為譯者和網頁設計師，我最大的心願是讓譯者更輕鬆、愉快完成手上的任務。
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