September 1 2019

譯者常見的十大錯誤(一):沒有發展專業領域

國外不少資深譯者寫過「譯者最常犯的N個錯誤」這類文章,我彙整了許多類似文章指出的錯誤後,加上我自己的經驗,歸結出以下自由譯者常見的錯誤:

1. 沒有發展專業領域
2. 不敢拒絕低價
3. 不敢拒絕案子
4. 不主動溝通
5. 只在需要案子時才和客戶互動
6. 不做行銷也不社交
7. 不切實際的目標
8. 不接觸最新科技
9. 不管理財務
10. 不和譯者或協力商合作

國外譯者在分享這些錯誤時,多半以列點方式呈現,但這樣不容易對你的翻譯職涯有整體概念和理解。其實這些錯誤是有結構的,可以用我常提到「商業模式畫布」來組織它們。有了組織之後,你可以更瞭解這些錯誤在畫布上的位置和彼此關係,也可更清楚如何改善這些問題。

若用商業模式畫布來看譯者常見的十大錯誤,會更看得出這些錯誤彼此的關連。


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有結構的錯誤

如果你還不熟悉「商業模式畫布」(Business model canvas),請參閱我第二本電子書(訂閱電子報後系統將自動發送),裡面有詳盡說明。簡單來說,商業模式畫布是用來分析企業為了在市場上活下去,應考量九個重要部分(共九個格子)

商業模式畫布在 2013 年問世前,企業探討商業模式時往往非常雜亂缺乏組織,但畫布問世後,它精準簡潔的架構讓商界人士在分析時瞬間有了共通的語言。

譯者,尤其是需要自己給自足的自由譯者,在市場上的生存狀態其實和企業很像,因此不久就有人將畫布應用在自由工作者身上,幫助自由工作者審視自己在市場的生存力。我將國外譯者不斷提到的錯誤用畫布來歸納,讓你在採取行動處理這些問題時,知道自己是在哪一個區塊裡。

你會發現,在上述 10 個常見的錯誤裡,有一半以上(6 個)錯誤發生在右邊的客層、通路、客戶關係收入流。如果把與右邊高度相關的價值主張也算進去,等於有 7 個問題和右半部(如何獲得並留住客戶)相關。


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沒有發展專業領域

許多資深譯者提到的第一個錯誤是沒有發展專業領域。這裡說的主要是筆譯,而且是供大於求的飽和市場,至於口譯是否也是如此,要看市場情況。

我將「沒有發展專業領域」的問題歸類在商業模式畫布裡的「價值主張」(value proposition)。價值主張的意思是,當你在經營生意時,首先要思考的你要給什麼價值給客戶,如果你沒有思考過這個問題,問題叢生將是必然的。

價值是抽象的東西,常見的價值包括速度、品質、CP 值、良好體驗、提高營收、提高市佔、彰顯身份地位等。如果你說的價值是具體的產品(例如譯文本身),那表示你想錯了。

市場上有很多譯者,其中有不少人能準時交出品質不錯的稿子,也願意接受一般行情價。這是什麼意思呢?這個意思是說,譯者已經越來越難只靠準時不錯的品質不錯的 CP 值這三種價值,讓職涯或收入更上一層。

若你希望更上一層,國外專業譯者幾乎都會異口同聲地和你說:發展你的專業領域吧!


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差異化的重要性

在現今各行各業都很競爭的情況下,差異化、特色化極端重要,因為只有做到差異化我們才能有效地在客戶心中留下印象。

Termsoup 的例子

以我開發 Termsoup 翻譯輔助軟體(CAT)來說,市面上這類軟體不少,功能也大同小異,那麼我該如何讓譯者馬上看出 Termsoup 的不同?

我一開始就把重點放在「良好的使用體驗」,因為我發現這類軟體大多功能繁多,操作起來很不容易,有很陡峭的學習曲線。對於因客戶要求不得不用的譯者來說,他們也許只好耐著性子學習使用,但對於客戶沒有要求的譯者來說,很多人一開始就被繁複的介面和功能嚇得退避三舍。

所以,我和開發夥伴一直把良好體驗當成我們與其他軟體的最重要的差異點,並且在網站個個角落傳達這種理念。無論是圖片、色彩、圖示或文案等,我們都想帶給大家「Termsoup 很容易使用」的意象。


這隻在登入頁面的 CAT,凸顯了我們想表達的意象


從色彩、圖示到設計,每個細節都在呈現我們非常重視使用者體驗的特色


很高興到目前為止,譯者給我們在這方面的回饋都很正面,也有國外的翻譯專家一進 Termsoup 網站,就感受到他在其他類似服務的網站上沒有感受到的友善氣息,也對我們留下深刻印象。


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發展專業領域真的很重要

發展專業領域真的很重要,原因如下:

1. 容易在客戶心中留下印象

第一個理由就是容易在客戶心中留下印象。一旦在客戶心中留下印象,他們需要相關領域的翻譯服務時就很容易想到你,或把你推薦給其他客戶。

我們可以稍微轉換立場,做個思想實驗:

假設你是一家電商公司的主管,你要找譯者幫你翻譯網站上的產品。你收到很多履歷表,譯者們分別這樣自我介紹:

我是中英譯者。
我是擅長行銷的中英譯者。
我是擅長行銷的中英譯者,我翻譯的文案可有效提升使用者的轉換率。

如果你是主管,你會優先聯絡哪一位譯者?沒有意外的話,應該是第三種吧。為什麼?因為第三種自我介紹精準說出你的業內行話:轉換率。不管他到底能幫你提升多少轉換率,但從這個詞便顯示他對電子商務確實有一定瞭解。

至於泛泛說自己是個譯者的人,你很難從他的描述裡辨識出他與其他譯者的差異。當客戶不瞭解你和其他競爭者有什麼差異時,他要嘛對你印象不深,需要翻譯服務時很難想得起你;要嘛就算想起你,也很容易要求你低價提供服務,因為當客戶無從判斷你哪裡不同,以及可以帶給他哪些重要價值時,他自然會想打安全牌,那就是不要太貴。

我常和譯者說,這世界上當然有不好的客戶,但並非不願意給好價格的客戶都是壞客戶。就我的觀察來說,很多客戶之所以不願意給高價,是因為他看不出付出較高的價格可以為他帶來什麼效益。

就我和客戶與譯者雙方互動的經驗來說,撇開打死不願意為好品質付出對等價格的客戶之外,我發現很多客戶不願意付出高價,是因為他不確定付這筆錢能讓他得到對等的價值。

同樣的概念若從譯者的角度來看,意思是大多數譯者不知道如何讓客戶看到他提供的服務價值。此外,若搭配前面說的,當市場上有不少譯者可以提供準時不錯的品質不錯的 CP 值這三種價值,那麼我們就要提供額外價值給客戶,並想辦法讓他們看到這些價值。

所以,如果你尚未培養出專業領域,建議你選擇一個領域深耕,因為這就是你提供的附加價值;

如果你已培養出專業領域,建議你想辦法讓客戶看到你的利基。思考一下需要你的專業的客戶是誰,他們在意什麼,他們在哪裡,學習用他們懂的語言和他們說話。


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2. 避開低價競爭的紅海市場

當你選擇發展專業領域時,你就像進展到農業革命時代的人類,在一塊土地上不斷耕耘而累積出深厚的專業。如果沒有發展特定的專業,而是像不斷追族獵物的游牧民族逐案件而居,我們就勢必只能做一些難度不高、人人可接的案子,連帶影響收入。

在經濟發展中,低垂易摘的果實總是最先被摘光,這就是所謂的「最低的水果」(low-hanging fruit)。最低的水果是最快被摘光的,經濟家藉此比喻一國的產業若無法升級到能夠去摘更高的水果,便會陷入紅海困境。

個人也是如此。想要避免陷入紅海的最好方法之一,就是去摘更高的水果。想摘更高、更有價值的水果,勢必要在特定領域付出努力和時間培養相關技術。


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3. 目標客戶明確,行銷變得事倍功半

發展專業的另一個好處是,行銷和客戶開發的工作將因此變得事半功倍。如果你沒有培養專長領域,你在行銷或開發客戶時會變得很棘手,因為你不知道該鎖定誰,不知道該去哪裡找你的客戶,變得只能亂槍打鳥或靠運氣。

但如果你有特定的發展領域,你就很容易聚焦,知道你的客戶是誰,以及他們都在哪裡出沒。另外,由於你懂他們的領域,和他們有共通話題,也能夠針對該領域提供你的意見,進而讓他們信任你,有需要的時候更容易想到你。


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所以,為何許多譯者還是沒有發展專業

很多譯者不敢發展專業領域,是因為怕領域太窄會限制案源量。但就像我前面幾篇文章要傳達的觀念案源多寡不能從絕對數量來看,而要看供需的相對數量

如果一個地方案源多,但可以和你競爭的譯者(或機器)更多,那就是一個對你不利的紅海市場,你應該要想辦法離開它。相反的,如果一個地方案源較少,但能和你競爭的人更少,甚至幾乎沒什麼人可以和你競爭,你就該考慮往那裡去,因為你在那裡的贏面更大。


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你真的瞭解你在市場的位置嗎?

所以,現在的重點在於,你知道你在市場裡的位置嗎?你知道對你來說贏面大的地方在哪裡嗎?如果你現在想找到適合你的地方,建議你要考慮:

1. 你的興趣:培養專業領域需要時間,而且鑽越深越需要耐力和毅力,有興趣支撐你可以走得更長久,也更樂在其中;

2. 市場趨勢:除了興趣之外,瞭解市場的趨勢一樣重要。有些產業的未來性比其他產業強,盡量往這些產業移動可讓你的優勢更長久。不過,市場不是恆定不動的,永遠要保持能隨環境調整的彈性,這一點非常重要。


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敢於不同,也必須不同

希望在看了這篇文章後,你會有更多勇氣去找尋屬於你的應許之地。幾年前我看了演員艾希頓庫奇主演的電影《賈伯斯》,裡面有一個橋段讓我印象深刻,它精準說明目前所有市場的狀況:

當蘋果公司內部爭議該怎麼做電腦時,一位同仁說 IBM 正在做的電腦有這個、那個功能,蘋果應該做得比 IBM 更好。這時賈伯斯說了一句話:”We don’t do things better; we do things differently.” 我非常喜歡這句話,而它也成為我日後思考 Termsoup 市場定位時非常重要的燈塔。

這句話的意思不表示賈伯斯不想把事情做好,實際上蘋果電腦的品質有目共睹,但這裡要強調的是他知道要「敢於不同」才能讓消費者耳目一新,才能讓蘋果的品牌在大家心中留下印象(在那之前,蘋果電腦已經因為總是追隨競爭者而逐漸失去特色,漸漸被市場淘汰,後來賈伯斯回歸蘋果才推出這款 iMac)。

蘋果當年的廣告文案,Yum(好吃)赫然出現在果凍電腦下方,非常跳 tone。另外,"Think different" 也是故意寫的,並非寫錯。


還記得當年看到蘋果推出的果凍電腦時,我大呼驚奇,因為那是我第一次看到果凍般彩色外殼的電腦,完全顛覆我對電腦的既有認知,而果凍電腦確實也引起搶購熱潮。除了外觀之外,果凍電腦還顛覆了電腦軟體生冷的印象,開始出現擬人化的設計,當然還有的是蘋果一貫對於使用者體驗的重視。

對譯者來說,我們從這個實例可以得到的啟發是,除了精進本身的翻譯能力之外(do things better),思考你的市場定位,讓你在市場上和其他譯者有所區隔(do things differently),也非常重要!後續我將繼續說明譯者常犯的其他錯誤,stay tuned!


我是 Termsoup 創辦人 Joanne。Termsoup 是給專業譯者使用的軟體,協助譯者翻譯得更有效率。如果你還沒有用過相關軟體,或你用過 Trados、Memoq 等軟體但覺得太複雜,歡迎你試用我開發的軟體。身為譯者和網頁設計師,我最大的心願是讓譯者更輕鬆、愉快完成手上的任務。
翻譯 職涯

作者

Joanne Chou

Joanne is an English-Chinese translator, a UI/UX designer, and the co-founder of Termsoup.