September 9 2019

譯者常見的十大錯誤(二):不敢拒絕客戶

在譯者常犯的十個錯誤裡,有兩個是「不敢拒絕低價」和「不敢拒絕案子」。這兩個說的其實都是不敢拒絕客戶,所以我把它們放在商業模式畫布的客戶(customer segment)。

我們不敢拒絕客戶,通常是因為怕賺不了眼前的錢,甚至可能永遠失去這個客戶。當我們客戶或收入不夠多時,便很容易陷入這種困境。

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為什麼要拒絕低價

有一些資深譯者告誡新手要拒絕低價,否則會讓客戶打壞行情,拖累整個翻譯市場。我認同拒絕低價,但不認同這個理由。新手譯者資淺、作品少,市場上又有數不清的競爭者,價格是新手短期內能馬上吸引特定客戶的賣點。如果新手不以低價為訴求,誰來付他們下個月的房租?

但即使如此,我仍認為任何人都要想辦法拒絕低價,但我的理由是徹底自利的:為了維持你的身心靈健康。


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不拒絕低價,很快就會燃燒殆盡

不拒絕低價,你很快就會燃燒殆盡,生活沒有品質可言,會陷入惡性循環。

我來解釋一下。假設你一個月需要至少 3 萬元台幣的生活費,以下是你為了賺到這筆錢,在不同費率下每個月要翻譯的總字數和天數(假設每天翻譯 2000 字):



可以看到,隨著每字價格上升(x 軸往右),你每個月為了賺到足夠生活費的工作天數就跟著減少(不用工作的天數增加)。

每字 0.5 元時,每個月要工作 30 天才能賺到夠用的錢;
每字 1.0 元時,每個月工作 15 天就能賺到夠用的錢;

以此類推。

大家都知道減少工作時間對的好處:壓力減輕、充分休息、發展其他專長、工作時更有生產力等。

所以,如果你現在的費率偏低,為了自己的身心靈健康,一定要想辦法有計畫、有策略地提高價格。即使短期內無法馬上如願,也要把它設定為中、長期的目標,並想方法往那個方向努力。

至於如何提高價格,答案是改變你的市場。之前的文章提過影響翻譯價格的三個因素
1. 語言配對
2. 客戶類型
3. 領域

這三個因素說到底是同一件事:市場,也就是客戶。有譯者看到我的文章說日翻英譯者的收入普遍較高,有些人甚至非常高,便想認真學日文,改走這組語言配對的市場。

除非你能在很短的時間內(例如 1~2 年)精通一門語言,否則我個人不認為這是好作法,因為這樣做治標不治本。

即使不是為了產出目標語,一個語言要學到能夠翻譯,而且還是翻譯單價較高的內容(通常對品質和特定專業有相當程度要求),要花的時間和心力不可小覷。另外,外在環境一直改變,等你學到可以進入該語言配對的市場時,也許該市場裡的競爭者變多了,或機器翻譯又有長足的進展。

所以,我個人比較建議的是訴求客戶類型和領域,因為這兩條路需要的能力都不僅止於翻譯本身,還需要對市場(客戶)有深刻了解,知道如何找到、維繫客戶,並與時俱進地提供有價值的服務。這通常是經營一門事業最困難也最難被取代的能力,也就是所謂的具體知識。


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為什麼要拒絕案子

最近我讀了 Book Yourself Solid 這本書,作者 Michael Port 提到所有成功事業的第一步,都是找到適合自己的理想客戶,因為:

1. 當你和喜歡的客戶合作,你幾乎每分每秒都享受工作,這樣的你自然會產出好產品。

2. 你就是你的客戶:客戶反映的是我們的狀態,他們是我們的產物。

大多數人會慎選伴侶和朋友,但講到客戶時條件就寬鬆許多,甚至有錢就好。但作者認為,我們選擇客戶應該像選朋友一樣嚴格,因為我們和什麼樣的人在一起,會決定我們是誰。

在接案平台 Upwork 做出好成績的知名工程師 Christopher R Dodd 說過,自由工作者要認真選擇往來的客戶,要像客戶選自由工作者時一樣嚴格。Christopher 非常強調市場定位的重要性,那是他在競爭激烈的 Upwork 勝出的關鍵。

所以,經營職涯和經營你的私人關係一樣,要有意識地選擇你的理想客戶,要和願意讓你拿出最好表現的人在一起,要和能激勵你的人在一起。而要做到這一點,你必須先瞭解自己,不管是工作上的,還是心靈上的。

Michael 提到以前他為了生活來者不拒,只要是能付錢的人類他都往來,可他的日子並不好過,每天忙得要死但賺的錢還是很少。後來他決心放掉不合適的客戶,曾在一週內砍掉 10 個客戶。

一開始他心驚驚,收入也掉了不少,但沒多久就很喜歡這種平靜的人生(好吧,我承認每個人對這種事的反應不同,有些人可能會因此更焦慮,這一點我後面再細說),也總算有時間和清醒的腦袋找出合適的客戶。

兩個月後,他不僅補回 10 個新客戶,甚至更多了 6 個,收入也增加很多。我們常在感情上勸朋友「舊的不去,新的不來」,其實客戶也是同樣的道理。你我一天都只有 24 小時,如果你的時間都拿去服務不合適的客戶,你自然沒有時間認識新客戶。


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什麼才是真正重要的事

回到 Michael 毅然決然在一週內砍掉 10 個客戶這件事來談。一開始他難免憂心,但很快就覺得平靜。他在他這本暢銷書中,一開始便提到他的事業曾載浮載沈很久,一朝想通客戶才是一切的基礎後,便決心放掉不適合的客戶。

我相信他掙扎過很久,但最後他還是選擇踏出這一步,而我認為最主要的是他意識到有些事情表面上雖不明顯,但那才是事物的本質。如果他在意的永遠是收入高低的表象變化,他便不可能自絕於既有客戶,因為放掉客戶後他無法確定新客戶何時會出現,倒是能確定收入會跟著掉。

簡單來說,若非看出「定義你的理想客戶」是一切的基石,是攸關長期職涯發展的重中之重,我想 Michael 也很難放掉既有客戶。

曾為全世界 30 幾位總統諮商過的知名管理學家 Stephen Covey 提出「時間四象限」,他將事情分成四種:



上述四象限,你認為哪一個最重要?

如果你的答案是右上的「重要、不緊急」,那麼恭喜你,你現在就擁有成功的要件。事業要經營得好,把重心放在右上是明智之舉(私生活其實也是)。我談到過好幾次的培養具體知識,就屬於這個領域。

Covey 表示,如果不花心思在右上,很多事情慢慢會跑到左上。例如,沒有規劃、沒有打造系統、沒有改善真正會影響本質的事物,很多事情就會一件件像火燒厝一樣,讓人永遠疲於奔命在救火,狀況卻又沒有長足進展。

時間的四象限法則簡單又精闢,有興趣可點這裡看更多說明,或閱讀《與成功有約:高效能人士的七個習慣》。當你開始認知到哪些事才是真正涉及本質時,可有助於你在決策時更勇敢嘗試新作法。


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題外話:無分別心

我提過我讀社會科學出身,以前最愛看的是文史哲學,一直很排斥商業書,總覺得這些書銅臭味很重,好像動不動都在教你如何追求金錢。所以,很多年前我就知道與成功有約這本書,但一直「不屑看」。後來我才發現,只要是經典書,不管是哪一個領域其實都有認真閱讀的價值。

就以與成功有約這本來說,其實內容都在說修養、修為,讀著讀著我還以為我買了一本身心靈書籍,而我發現很多經典的商管書都有這種特色。與其說作者們在教我們如何賺大錢,不如說他們在告訴我們如何在變化迅速的環境安頓身心。

只有身心安頓了,知道自己是誰,要做什麼,為什麼要做,確定了就認真耕耘,這樣財富才有機會來到我們身邊,也才能留得住財富,因為財富其實是心靈的產物。我看的商管經典著作,不管是誰寫的,到頭來都給我這種感覺。

如果你很少看商管書,希望我的分享能讓你下次去書店時,願意翻一翻這類書。如果你想避開鬼扯淡或炒短線的商管書,那麼就從閱讀暢銷 20 年以上的經典著作開始,相信你會有不少收穫。


我是 Termsoup 創辦人 Joanne。Termsoup 是給專業譯者使用的軟體,協助譯者翻譯得更有效率。如果你還沒有用過相關軟體,或你用過 Trados、Memoq 等軟體但覺得太複雜,歡迎你試用我開發的軟體。身為譯者和網頁設計師,我最大的心願是讓譯者更輕鬆、愉快完成手上的任務。
翻譯 職涯

作者

Joanne Chou

Joanne is an English-Chinese translator, a UI/UX designer, and the co-founder of Termsoup.