這本書可讓你的自由譯者生涯與格局，變得更大更遠

最近讀了一本書，很想推薦給譯者朋友：《B2B業務關鍵客戶經營地圖》。好好好，如果你看到這個書名覺得它俗不可耐，想馬上把我這篇文章關掉，我可以理解，但我希望你「耐著性子」讀下去。

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你聽過 B2B、B2C 嗎？ 

之所以想推薦這本書給大家，是因為譯者的客戶大多數屬於 B2B 範疇。B2B 是 Business to Business 的簡寫，意思是企業對企業的生意，有別於企業對消費者 Business to Consumer （B2C）的生意。B2B 和 B2C 在運作邏輯上有很大差異，關於這一點可透過作者整理的表來一窺輪廓。

B2B 與 B2C 的差異比較。來源：《B2B 業務關鍵客戶經營地圖》

不過，我不打算在本文談兩者差異，有興趣的人可以直接看他的書，或在網路上搜尋一下兩者的比較分析。我想在這篇文章談的，還是 B2B 這個概念對譯者的重要性。

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譯者也是 B2B 世界的一員

許多譯者雖然以個人身份接案，但我們往來的客戶大多屬於公司或企業，例如出版社、翻譯社、遊戲公司、本地化公司等，因此實際上我們的事業仍然屬於 B2B 的範疇。也就是說，重點不在於你是 B 或 C，不在於你是個人或法人，而是你的客戶是 B 或 C。你的客戶才會決定你的事業性質和發展策略。如果你的客戶是 B，你就應該用 B2B 的精神和它們互動，即使你只是一個人或一人工作室。

前幾天我在寰宇新聞台看到一則很棒的新聞。這裡插個話：比起大多數新聞台，寰宇新聞的內容優質很多，若想看電視新聞可以考慮寰宇。回到那則新聞本身：過去，不少年輕音樂家都靠在郵輪演奏維生，但現在疫情衝擊，郵輪都不開了，音樂家們頓失收入來源。於是，有些人串連舉辦線上音樂演奏會，嘗試在困境中謀得一條新出路。其中一位年輕的台灣籍音樂家受訪時說的話讓我印象深刻：

「其實我們都是 entrepreneur，因為我們的 business model（商業模式）就是這樣，所以遇到危機我們就要去應變。」

我對這句短短的話印象深刻。這一群音樂系所畢業的人，畢業後哪裡有商演機會就去表演，就和大多數的自由工作者一樣。但是，當他們認為自己「是企業家、是企業」時，很自然就有「如企業般的作為」（act like a business）。而他們之所以把自己認知成企業家，是因為他們知道自己在市場結構裡的位置，以及該如何在這個位置為客戶創造價值，因而為自己帶來可持續的利潤（商業模式）。

這就是我為何推薦大家讀《B2B 業務關鍵客戶經營地圖》的第一個重要原因。作者在書中一開始提到，許多業務員的腦中沒有「B2B」的概念，因此與客戶往來時不僅缺乏效益，甚至做出許多有害自己職涯或殺雞取卵的事還不自知。

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精彩內容分享

書中有很多地方談的雖然是企業或廣泛的業務員，但換成譯者也適用，例如（以下 📌 粗體為作者書中文字，一般字體則是我把他的道理運用在譯者身上）：

📌 產品的附加價值，卻是越往下游空間越大。

不管是出版業或本地化產業，傳統上譯者在這些產業裡的位置都很上游，甚至可能是最上游的。如果你知道這一點（知道自己在市場的位置），同時知道「往下游走」的獲利空間越大，你就有了很重要的方向了。

📌 當產品同質化的程度越來越高，獲利空間越來越小，競爭的重點就會從「產品」轉移到「通路」。

為什麼現在各行各業都在談社群媒體？那是因為產品本身已經越來越不足以產生明顯的差異性，所以大家要往「通路」去製造差異，而社群媒體就是當前最重要的通路之一。

以譯者來說，產品指的就是翻譯的品質，而你可能也發現現在會翻譯的人越來越多，厲害的譯者也不少，甚至機器也翻得不差了，我們的年代已經和師長那一代大不相同了。翻譯的品質當然重要，但它已經越來越是「必要前提」，而不是製造差異化的有效手段。因此，對職涯有期待的人，還要考慮往通路去發展自己的差異。關於這一點，我也會在我的書裡談到，也找到業內專家的看法，完全映證作者的觀點。

📌 在標準化產品的利潤不斷被壓縮的趨勢下，商業價值將會從有形的硬體，逐漸轉移到無形的競爭力，包括：專業知識、技術支援、問題解決、風險預防等。

📌 不論銷售的是有形產品或者無形服務，都必須從價格與規格導向的銷售人員，轉型為提供情報與觀點的專業顧問。

📌 什麼是情報（intelligence）？情報是指特定資訊經過解讀之後，對特定產業與對象（客戶）有意義。

除了運用多元通路接觸更多潛在客戶之外，譯者還可以如何製造差異？作者認為，為客戶提供有意義、有洞見的資訊，是必要發展。這些資訊因為價值高，所以客戶願意付出較高的代價取得。

但是，誠如我以前在文章〈譯者常見的十大錯誤（二）：不敢拒絕客戶〉中分享過的，並不是所有客戶都看得出或重視你提供的價值，所以花時間和方法找到這群重視價值的人（又是通路），和花時間產出這些價值一樣重要。千萬不要以為只要將價值製造出來，就會自動被市場接受。

📌 這些屬於「非量化」的情報，在蒐集、解讀和運用上不容易，但是從另一個角度來說，也拉開了優、劣業務人員之間的差距。

📌 所有緩慢累積的東西也不會快速消散，它會變成企業競爭力的一部分，這個道理在實體世界和虛擬世界都適用。

這個世界發展得越來越迅速，但我始終認為一些根本的人生道理不會變，其中一個就是腳踏實地才是最不繞路的方法。所以，有些事當你評估是根本、有利於長期發展的事情後，花時間去培養耕耘一定值得，即使短期內它看起來沒什麼成果。

以譯者來說，什麼樣的資訊對客戶有價值？尤其當你的客戶是企業時，它們在自己的領域裡往往比你更懂，所以具備語言專業的你，如何知道並能夠提供它們有價值的洞見？這件事當然很難，做起來當然很花時間，但「所有緩慢累積的東西也不會快速消散，它會變成競爭力的一部分」，而這些累積才能真正「拉開你與其他人的差距」。

📌 膚淺的銷售技巧總是對客戶窮追猛打、疲勞轟炸，塑造出一種「有求於人」的形象。特別是在供過於求、競爭激烈的市場環境，業務員都有尋找新客戶的壓力和急迫感，期待客戶可以選擇他們。

📌 事實上，在真正專業的銷售行為裡，業務員不是被客戶篩選的對象（被動），反而是要進行一連串的篩選（主動）。

關於這一點，我在以前的文章〈譯者常見的十大錯誤（一）：沒有發展專業領域〉談過選擇專業領域很重要，因為如果不選擇領域，很容易變成「為了生存什麼案子都接」的游牧民族，永遠必須逐水草而居，難以累積專業。

很多譯者和我說他們還在求生階段，尚無法篩選客戶或案子。我瞭解大家的心聲，我完全瞭解，也知道很多時候無法避免這樣的階段。其實，我在創業圈也看到不少創業家在創業前幾年，必須靠接大公司專案維生，無法全心發展本業，否則就發不出薪水。這樣長期下來可能變成惡性循環，永遠走不出泥沼，箇中的辛苦很難對外人道。

我想說的是，類似情況在各行各業都有，是很常見的現象，並非譯者獨有，所以當類似的狀況發生在你身上，不必覺得灰心或自我懷疑。不管你現在處在什麼階段，還是大家記得：不思考中長期就會永遠被短期追著跑，沒有無喘息和成長的一天。

這篇文章本來沒有預計寫這麼長，不過寫著寫著就來到不適合用一篇文章寫完的程度。下次我會分享這本書的章節結構，讓你對 B2B 的職涯經營有更全面的概念。當然，如果你打算直接自己買來看，我也非常高興！

PS：我完全不認識作者，單純喜歡他實務和理論兼備，邏輯和條理都很清晰，而且表達能力很好而推薦這本書！

我是 Termsoup 創辦人 Joanne。Termsoup 是給專業譯者使用的軟體，協助譯者翻譯得更有效率。如果你還沒有用過相關軟體，或你用過 Trados、Memoq 等軟體但覺得太複雜，歡迎你試用我開發的軟體。身為譯者和網頁設計師，我最大的心願是讓譯者更輕鬆、愉快完成手上的任務。