Sep-06-20

這本書可讓你的自由譯者生涯與格局,變得更大更遠

最近讀了一本書,很想推薦給譯者朋友:《B2B業務關鍵客戶經營地圖》好好好,如果你看到這個書名覺得它俗不可耐,想馬上把我這篇文章關掉,我可以理解,但我希望你「耐著性子」讀下去。


...


你聽過 B2B、B2C 嗎? 

之所以想推薦這本書給大家,是因為譯者的客戶大多數屬於 B2B 範疇。B2B 是 Business to Business 的簡寫,意思是企業對企業的生意,有別於企業對消費者 Business to Consumer (B2C)的生意。B2B 和 B2C 在運作邏輯上有很大差異,關於這一點可透過作者整理的表來一窺輪廓。


B2B 與 B2C 的差異比較。來源:《B2B 業務關鍵客戶經營地圖》


不過,我不打算在本文談兩者差異,有興趣的人可以直接看他的書,或在網路上搜尋一下兩者的比較分析。我想在這篇文章談的,還是 B2B 這個概念對譯者的重要性。


...


譯者也是 B2B 世界的一員

許多譯者雖然以個人身份接案,但我們往來的客戶大多屬於公司或企業,例如出版社、翻譯社、遊戲公司、本地化公司等,因此實際上我們的事業仍然屬於 B2B 的範疇。也就是說,重點不在於你是 B 或 C,不在於你是個人或法人,而是你的客戶是 B 或 C。你的客戶才會決定你的事業性質和發展策略。如果你的客戶是 B,你就應該用 B2B 的精神和它們互動,即使你只是一個人或一人工作室。

前幾天我在寰宇新聞台看到一則很棒的新聞。這裡插個話:比起大多數新聞台,寰宇新聞的內容優質很多,若想看電視新聞可以考慮寰宇。回到那則新聞本身:過去,不少年輕音樂家都靠在郵輪演奏維生,但現在疫情衝擊,郵輪都不開了,音樂家們頓失收入來源。於是,有些人串連舉辦線上音樂演奏會,嘗試在困境中謀得一條新出路。其中一位年輕的台灣籍音樂家受訪時說的話讓我印象深刻:

「其實我們都是 entrepreneur,因為我們的 business model(商業模式)就是這樣,所以遇到危機我們就要去應變。」

我對這句短短的話印象深刻。這一群音樂系所畢業的人,畢業後哪裡有商演機會就去表演,就和大多數的自由工作者一樣。但是,當他們認為自己「是企業家、是企業」時,很自然就有「如企業般的作為」(act like a business)。而他們之所以把自己認知成企業家,是因為他們知道自己在市場結構裡的位置,以及該如何在這個位置為客戶創造價值,因而為自己帶來可持續的利潤(商業模式)。

這就是我為何推薦大家讀《B2B 業務關鍵客戶經營地圖》的第一個重要原因。作者在書中一開始提到,許多業務員的腦中沒有「B2B」的概念,因此與客戶往來時不僅缺乏效益,甚至做出許多有害自己職涯或殺雞取卵的事還不自知。


...


精彩內容分享

書中有很多地方談的雖然是企業或廣泛的業務員,但換成譯者也適用,例如(以下 📌 粗體為作者書中文字,一般字體則是我把他的道理運用在譯者身上):


📌 產品的附加價值,卻是越往下游空間越大。

不管是出版業或本地化產業,傳統上譯者在這些產業裡的位置都很上游,甚至可能是最上游的。如果你知道這一點(知道自己在市場的位置),同時知道「往下游走」的獲利空間越大,你就有了很重要的方向了。


📌 當產品同質化的程度越來越高,獲利空間越來越小,競爭的重點就會從「產品」轉移到「通路」。

為什麼現在各行各業都在談社群媒體?那是因為產品本身已經越來越不足以產生明顯的差異性,所以大家要往「通路」去製造差異,而社群媒體就是當前最重要的通路之一。

以譯者來說,產品指的就是翻譯的品質,而你可能也發現現在會翻譯的人越來越多,厲害的譯者也不少,甚至機器也翻得不差了,我們的年代已經和師長那一代大不相同了。翻譯的品質當然重要,但它已經越來越是「必要前提」,而不是製造差異化的有效手段。因此,對職涯有期待的人,還要考慮往通路去發展自己的差異。關於這一點,我也會在我的書裡談到,也找到業內專家的看法,完全映證作者的觀點。


📌 在標準化產品的利潤不斷被壓縮的趨勢下,商業價值將會從有形的硬體,逐漸轉移到無形的競爭力,包括:專業知識、技術支援、問題解決、風險預防等。

📌 不論銷售的是有形產品或者無形服務,都必須從價格與規格導向的銷售人員,轉型為提供情報與觀點的專業顧問。

📌 什麼是情報(intelligence)?情報是指特定資訊經過解讀之後,對特定產業與對象(客戶)有意義。

除了運用多元通路接觸更多潛在客戶之外,譯者還可以如何製造差異?作者認為,為客戶提供有意義、有洞見的資訊,是必要發展。這些資訊因為價值高,所以客戶願意付出較高的代價取得。

但是,誠如我以前在文章〈譯者常見的十大錯誤(二):不敢拒絕客戶〉中分享過的,並不是所有客戶都看得出或重視你提供的價值,所以花時間和方法找到這群重視價值的人(又是通路),和花時間產出這些價值一樣重要。千萬不要以為只要將價值製造出來,就會自動被市場接受。


📌 這些屬於「非量化」的情報,在蒐集、解讀和運用上不容易,但是從另一個角度來說,也拉開了優、劣業務人員之間的差距。

📌 所有緩慢累積的東西也不會快速消散,它會變成企業競爭力的一部分,這個道理在實體世界和虛擬世界都適用。

這個世界發展得越來越迅速,但我始終認為一些根本的人生道理不會變,其中一個就是腳踏實地才是最不繞路的方法。所以,有些事當你評估是根本、有利於長期發展的事情後,花時間去培養耕耘一定值得,即使短期內它看起來沒什麼成果。

以譯者來說,什麼樣的資訊對客戶有價值?尤其當你的客戶是企業時,它們在自己的領域裡往往比你更懂,所以具備語言專業的你,如何知道並能夠提供它們有價值的洞見?這件事當然很難,做起來當然很花時間,但「所有緩慢累積的東西也不會快速消散,它會變成競爭力的一部分」,而這些累積才能真正「拉開你與其他人的差距」。


📌 膚淺的銷售技巧總是對客戶窮追猛打、疲勞轟炸,塑造出一種「有求於人」的形象。特別是在供過於求、競爭激烈的市場環境,業務員都有尋找新客戶的壓力和急迫感,期待客戶可以選擇他們。

📌 事實上,在真正專業的銷售行為裡,業務員不是被客戶篩選的對象(被動),反而是要進行一連串的篩選(主動)。

關於這一點,我在以前的文章〈譯者常見的十大錯誤(一):沒有發展專業領域〉談過選擇專業領域很重要,因為如果不選擇領域,很容易變成「為了生存什麼案子都接」的游牧民族,永遠必須逐水草而居,難以累積專業。

很多譯者和我說他們還在求生階段,尚無法篩選客戶或案子。我瞭解大家的心聲,我完全瞭解,也知道很多時候無法避免這樣的階段。其實,我在創業圈也看到不少創業家在創業前幾年,必須靠接大公司專案維生,無法全心發展本業,否則就發不出薪水。這樣長期下來可能變成惡性循環,永遠走不出泥沼,箇中的辛苦很難對外人道。

我想說的是,類似情況在各行各業都有,是很常見的現象,並非譯者獨有,所以當類似的狀況發生在你身上,不必覺得灰心或自我懷疑。不管你現在處在什麼階段,還是大家記得:不思考中長期就會永遠被短期追著跑,沒有無喘息和成長的一天。

這篇文章本來沒有預計寫這麼長,不過寫著寫著就來到不適合用一篇文章寫完的程度。下次我會分享這本書的章節結構,讓你對 B2B 的職涯經營有更全面的概念。當然,如果你打算直接自己買來看,我也非常高興!


PS:我完全不認識作者,單純喜歡他實務和理論兼備,邏輯和條理都很清晰,而且表達能力很好而推薦這本書!


我是 Termsoup 創辦人 Joanne。Termsoup 是給專業譯者使用的軟體,協助譯者翻譯得更有效率。如果你還沒有用過相關軟體,或你用過 Trados、Memoq 等軟體但覺得太複雜,歡迎你試用我開發的軟體。身為譯者和網頁設計師,我最大的心願是讓譯者更輕鬆、愉快完成手上的任務。

翻譯 職涯

作者

Joanne Chou

Joanne is an English-Chinese translator, a UI/UX designer, and the co-founder of Termsoup.