November 24 2019

譯者如何在展場開發客戶?

最近有一位譯者告訴我,他前往展場開發新的直接客戶,問我有沒有什麼建議。這位譯者過去大部分透過翻譯社透過熟人介紹得到案子,我很高興看到他要採取不同的途徑(通路)接觸客戶。


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參展前的工作

1. 瞭解參展廠商

參展前建議將參展廠商的資料稍微看過,確認哪些廠商和你的翻譯最相關。除了確認自己一定要去拜訪這些廠商之外,瞭解它們的產品,瀏覽它們的網站。如果網站是雙語的,那麼它們很有可能需要翻譯服務。此外,瞭解廠商外銷的市場是否涵蓋你的翻譯語言,如果有則對方更有可能需要翻譯服務。

2. 自我介紹

你也可以在家事先準備好屬於你的 30 秒自我介紹,並且把這些內容記得滾瓜爛熟,隨時可以從容地自我介紹。自我介紹並非一陳不變,隨著你對客戶的理解越深,你知道客戶在意什麼,你就會調整自我介紹的內容。還有,別忘了帶名片。


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參展時的認知

在展場時要認知兩件很重要的事:

1. 決策者(decision maker)往往不在現場,大公司尤其如此

一般來說,在展場顧攤位的人是員工,且通常是以幫公司介紹產品和銷售為目標,他們對翻譯的瞭解也許不多,或不清楚公司如何處理翻譯業務。

在這種情況下,譯者參加展覽很重要的目標是認識該公司的人,並請對方幫你引介給負責翻譯業務的人或部門。因此,譯者除了將自己的名片遞給對方之外,一定要記得索取對方的名片。如果對方忘記帶名片,也請對方用你準備好的紙筆寫下來,以便後續聯繫。

不過,如果參展的公司較小,則有可能遇到老闆或高階主管,他們往往就是決策者,這時就可以馬上詢問該公司目前是否有固定合作的譯者、翻譯的頻率、翻譯量、淡旺季、特殊需求等。

2. 參展的主要目的是曝光與認識聯繫人,不是銷售

無論什麼場合,如果你是第一次和客戶一對一接觸,那麼當下的重點不在於銷售你的產品或服務,而在於瞭解客戶的需求。你應該鼓勵和傾聽客戶需求,避免一直談論自己的產品。換句話說,在第一次接觸的場合裡,客戶說話的時間應該比你多。

你當然可以讓客戶知道你是譯者,但談的過程要以客戶有興趣的方向談。企業要的不外乎拓展市場、提高轉換率、提高營收、降低成本等,所以談到自己時盡量往這些方向連結。

例如,你自我介紹的方式可以是「透過翻譯幫助企業開拓國外市場」,這樣說通常比說「我是譯者」的效果好。不斷思考怎樣把你的自我介紹和客戶在意的事情連結起來,是有效的自我介紹的秘訣。


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參展後的追蹤

七次法則

透過參展開發客戶是個好方法,但要有正確的認知:有些人參加第一次做就得到新客戶,有些人參加好幾次才得到新客戶。

在行銷學有所謂的「七次法則」(rule of seven),意思是說潛在客戶在向你購買產品前,必須和你接觸過七次。接觸的定義很廣,可以廣告上看過你,也可以是聽別人說過你,當然也可以是當面見過你、和你通過信或通電話。之前我寫的文章提過行銷理論裡經典的 AIDA 模式,說的其實也是同樣的道理。

有人說,現在社群媒體很方便,如果你經營粉絲團或部落格,可提高潛在客戶知道你的次數。但相對的,也因為現在是資訊爆炸的年代,有人認為也許七次的數字要上修到更高。

但其實數字本身究竟多少不是很重要,不同狀況也有不同數字,但這個數字的重點在於銷售其實是在建立信任,而人和人之間的信任需要時間培養,甚至需要聽身邊熟識的人的意見。

以展場的例子來說,在展場見到客戶是第一次接觸,接下來要繼續 follow up。除了盡快寫信給對方,表明你們曾在某展場見過面之外,別忘了提醒對方引介和翻譯有關的人員給你認識。


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心理建設:Don’t take it personal.

通常你寄出十封信,會回信的不超過兩封,而會回信的這兩封可能也是行禮如儀的客套信。不要覺得洩氣,這是人之常情,就像我們收到自認為不痛不癢不急的信時,往往也會已讀不回。別忘了,到了此時,你和對方才接觸了兩次。

當然,如果你寫信的時機正好是對方需要翻譯服務的時機,那麼也許對方馬上就回了,所以只要保持禮貌,就不用把對方的反應當成是針對你而來。Don’t take it personal.

過了幾天如果對方還是沒有回信,你可以再寫一次信,詢問對是否有收到你之前的信。到了這裡,這是第三次接觸。如果你想繼續製造接觸機會,我有一個建議是給對方有用的資訊。

例如,你可以到對方公司的網站,看看有什麼內容可以改善,並把你建議改善的譯法寄給對方。篇幅不需要很多,只要能表現出你在這方面翻譯的專業即可。這樣做時,記得不要批評對方現在的翻譯,而是以「這樣修改的話會更好」的角度來陳述。

除此之外,過年過節問候也是常見的作法。還有,平時若看到可能對客戶有用的資訊,也可以寄給對方。我很喜歡這個方法,讓對方知道你來信不只是為了做生意,而是真的知道客戶在意什麼,什麼東西對它有幫助。


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為何要開發直接客戶

開發直接客戶從來都不是容易的事,但卻是越來越重要的事。現在各行各業都有一個現象:從生產到消費的過程裡,越接近消費端(也就是客戶)的環節越重要,價值也越高。這一點對企業來說如此,對個人也是。

越重要的環節通常越難做,而努力克服困難的事,日後也就越能不受制於人和環境。天下沒有白吃的午餐,也沒有白流的汗,我一直這樣認為。


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我是 Termsoup 創辦人 Joanne。Termsoup 是給專業譯者使用的軟體,協助譯者翻譯得更有效率。如果你還沒有用過相關軟體,或你用過 Trados、Memoq 等軟體但覺得太複雜,歡迎你試用我開發的軟體。身為譯者和網頁設計師,我最大的心願是讓譯者更輕鬆、愉快完成手上的任務。


翻譯 職涯

Author

Joanne Chou

Joanne is an English-Chinese translator, a UI/UX designer, and the co-founder of Termsoup.