譯者如何挑選直接客戶？

上一篇不透過翻譯社接案，真的比較好？得到很多好評，不少譯者和我表示讓他們更了解和直接與間接客戶的差異。

不過，在和大家交換意見時，我發現有些人以為直接客戶的重點是「不透過中間商」接案。從字面上看，只要你是從終端客戶直接接到案子，對方確實就是直接客戶，但這只是直接客戶的表面意義。直接客戶的重要意義在於，你能否為對方提供加值服務，是否有機會和他們形成長期穩定的夥伴關係。因為一旦你有幾個這類客戶，不僅你的收入會有一定保障，你的職涯也會有新的層次。

不同的直接客戶有不同的意義

假設你最近從三個直接客戶接到案子，分別是：

（1）某碩士生請你翻譯畢業論文；

（2）某咖啡廳請你翻譯菜單；

（3）某能源公司請你翻譯合約。

這些案子都直接找上你，所以都來自直接客戶，但這三個案子的性質是一樣的嗎？如果你認為不一樣，可以花一點時間想想有哪些不一樣。

它們的確非常不一樣，以下是相異之處：

在這個表裡，這三種客戶最重要的差異在於你是否能提供加值服務給對方，因為一旦客戶有讓你提供加值服務的空間，你就有機會因此收到較豐厚的有形或無形收益。至於客戶能否讓你為它提供加值服務，這和客戶本身所在的產業與在產業裡的位置有很大關係。

幫碩士生翻畢業論文

學生需要翻譯畢業論文的服務，通常是為了符合系上的畢業規定，有「不得不為」的味道在其中。此外，翻譯畢業論文基本上屬於一次性的零星消費，所以你和這個直接客戶的關係仍是單純的「外包－代工」，你能為他提供的加值服務仍然很少。你能為他提供最大的價值，就是翻譯出一篇能讓他順利畢業的論文。除此之外，你能做的、值得做的很少。

幫某家咖啡廳翻譯菜單

一家咖啡廳請你翻譯菜單時，表面上是請你翻譯，但實際上想要得到的價值是讓客人看了菜單後產生「哇，看起來好好吃喔！」的感受。所以，除了讓人讀了食指大動的文字之外，其他能讓客人發出 「看起來好好吃！」的一切服務，都可以是你考慮提供的範圍。

例如，如果你剛好懂一點攝影，可以建議對方如何修正擺盤、光線、角度等，讓食物的照片更吸引人。甚至如果你有機會光顧該店，可以用手機順手幫店家拍幾張照片，然後寄給老闆免費使用。

你也許會問：「就算我懂攝影，但我現在提供的是翻譯服務，客戶給我的也是翻譯費用，我為何要告訴店家這些？」的確，你未必要在第一次就提供這種額外的服務，但如果你已經和對方合作過第二、三次，便可以考慮這麼做。

這麼做的原因和上一篇文章提到菜市場阿姨送蔥是一樣的道理：當你發現客戶有讓你提供加值服務的空間時，你就可以考慮在不耗費太多成本的情況下送一些服務給他們，因為這些服務有可能為你帶來更忠誠的客戶或新客戶。

很多時候更深或更多的合作機會就是這樣打開的。一方面，對方知道原來你還能提供翻譯以外的服務，也許以後也把攝影也包給你做；另一方面，對方對你的信任度大增，之後推薦你給其他人的機率也會增加（獲取新客戶）。

但是，當你做了這些之後，還有另一種可能是對方的確對你產生好感，但這份好感並沒有進一步轉換成其他訂單。別洩氣，這種情況很常見。在行銷界這就是一般所說的轉換率（conversion rate）。一般來說，行銷活動的轉化率平均是 5%。這是很粗略的數字，較精確的數字還要視產業、通路、媒介而定，低於這個數字的所在多有，也有一些高於這個數字。

我不知道 5% 聽在你耳裡算低或高，但我第一次聽到時的反應是「哇，這麼低？」不過，不要小看 5%，因為當你和 100 人如此這般互動後，5% 的轉換率表示最後購買你的服務有 5 人（一開始轉換率可能更低）。但當你擴大互動範圍，和 1,000 個人互動過，5% 就是 50 人了。

你也許認為要和 1,000 人互動很難，但如今是數位時代，你有很多相對便宜又有效的方法可以和 1,000 個潛在客戶互動。如果這 50 人大多滿意你的服務，他們很可能又會幫你帶來其他訂單。事實上，實務裡很多意想不到的新客戶和訂單就是這樣來的。

幫能源公司翻譯合約

能源公司的規模比前面兩個例子都大很多，專業度也更高，通常會有更大的空間讓你提供加值服務。其實「能源公司」是一個很模糊字眼，因為能源有很多種，不同能源有不同屬性和產業鏈。例如在太陽能產業產業鏈裡，有提供材料、矽晶圓、矽晶片、太陽能電池、太陽能電池模組、太陽能發電設備和太陽能電廠的公司，這些公司分別位居產業鏈的上、中、下游，不同位置會有不同處境，了解你提供服務的公司屬於哪一種，對於後續提供加值服務非常重要。

不過，正如上一篇文章最後點到的是，這種相對可讓譯者提供更多加值服務的公司，往往都是「術業有專攻」的公司。譯者若想提供它們真正有用的加值服務，通常要對產業有一定了解，否則業內人士一看就知道你是否真的了解它們。

我認識幾位能夠為這類公司提供更好服務的譯者，其中有一個人以前在能源公司當幾年的 in-house 譯者，幾年下來他對能源有一定了解，包括那個產業的從業人員都在意什麼事情，甚至該產業特有的龜毛點是什麼。但他說能源還是分很多種，他對煤礦和石油比較了解，後來當自由譯者便專接這類能源的案子。至於其他差異很大的能源類型，除非是一般難度的文件，否則太深入的他還是會婉拒。

由於他很瞭解煤和石油，所以在翻譯這種能源的合約時，他完全知道眉角是什麼。也因為很了解這個產業，他可以主動告訴客戶合約裡要注意哪些魔鬼，甚至因為他有過在能源大廠工作的經驗，他還能告訴小廠在與大廠聯繫時，該去找哪些 key person，有時候他甚至可以幫忙牽線。對客戶來說，這些訊息是寶貴的價值，有錢也未必買得到。

這位譯者長期耕耘能源產業，現在這方面的案子已經可給他相當穩定且不錯的收入，更別說他也接其他技術文件的翻譯。他不斷進修能源新知，參加相關會議，讓自己時時與產業俱進。

聽到這裡你大概可以感受到，譯者如果想為客戶提供附加價值，挑選客戶便成了重要課題。每個人的時間有限，要能提這類公司相當水準的服務，譯者勢必要挑選一個領域深耕，才有可能讓客戶覺得你「不只是翻譯」。

送蔥是為了讓客戶死心踏地愛上你

透過上面三個例子，我要表達的是直接客戶各有不同屬性，這些屬性對於譯者的收入、職場地位與職涯息息相關。我建議有心開發直接客戶的譯者，每次當直接客戶找上門，練習判斷對方屬於哪一種客戶，是否值得你在他身上花功夫。

一旦你認為對方是潛力股，不要吝於「送蔥」，甚至可以考慮在你們的信任基礎越來越強時「送肉」給對方。送蔥送肉不是讓對方凹你，而是你看準這個投資標的後採取的投資行為。當然你有可能看錯，但是看錯無妨，重點是你開始用投資的角度和對方合作，而非單純的代工角色。另外，不要認為大公司就一定比較能讓譯者發揮，重點仍在於客戶所在的產業以及你對客戶有多了解。

一開始當你的直接客戶還不多時，每一個客戶你都可以認真觀察，確認它所在的產業及產業特性，了解它的營業項目和服務對象，判斷這家公司的業務是否具備規模化或提供高附加價值的潛力，這些都會是你日後決定要挑哪一個領域深耕的重要參考。

當然，如果有些直接客戶本身規模或潛力不大，但你因為其他因素而願意和他保持良好密切的關係，這完全是你的自由，你還是可以很開心和這樣的客戶合作。

要點

1. 直接客戶的重點不在於客戶沒有透過中間商找到你，而在於你是否能提供附加價值給客戶，從而提高你有形或無形的效益。

2. 記得菜市場阿姨送蔥所傳達的行銷精神！

3. 不要小看 5%（或更低）的轉換率，一切的奇蹟都從這裡開始。

4. 譯者要挑選一個領域深耕才能提供真正觸動客戶的服務。一旦觸動它們的心，（企業）客戶尤其不容易離開你。

我是 Termsoup 創辦人 Joanne。Termsoup 是給專業譯者使用的軟體，協助譯者翻譯得更有效率。如果你還沒有用過相關軟體，或你用過 Trados、Memoq 等軟體但覺得太複雜，歡迎你試用我開發的軟體。身為譯者和網頁設計師，我最大的心願是讓譯者更輕鬆、愉快完成手上的任務。