March 11 2019

譯者如何挑選直接客戶?

上一篇不透過翻譯社接案,真的比較好?得到很多好評,不少譯者和我表示讓他們更了解和直接與間接客戶的差異。

不過,在和大家交換意見時,我發現有些人以為直接客戶的重點是「不透過中間商」接案。從字面上看,只要你是從終端客戶直接接到案子,對方確實就是直接客戶,但這只是直接客戶的表面意義。直接客戶的重要意義在於,你能否為對方提供加值服務,是否有機會和他們形成長期穩定的夥伴關係。因為一旦你有幾個這類客戶,不僅你的收入會有一定保障,你的職涯也會有新的層次。



不同的直接客戶有不同的意義

假設你最近從三個直接客戶接到案子,分別是:

(1)某碩士生請你翻譯畢業論文;

(2)某咖啡廳請你翻譯菜單;

(3)某能源公司請你翻譯合約。

這些案子都直接找上你,所以都來自直接客戶,但這三個案子的性質是一樣的嗎?如果你認為不一樣,可以花一點時間想想有哪些不一樣。



它們的確非常不一樣,以下是相異之處:



在這個表裡,這三種客戶最重要的差異在於你是否能提供加值服務給對方,因為一旦客戶有讓你提供加值服務的空間,你就有機會因此收到較豐厚的有形或無形收益。至於客戶能否讓你為它提供加值服務,這和客戶本身所在的產業與在產業裡的位置有很大關係。

  

幫碩士生翻畢業論文

學生需要翻譯畢業論文的服務,通常是為了符合系上的畢業規定,有「不得不為」的味道在其中。此外,翻譯畢業論文基本上屬於一次性的零星消費,所以你和這個直接客戶的關係仍是單純的「外包-代工」,你能為他提供的加值服務仍然很少。你能為他提供最大的價值,就是翻譯出一篇能讓他順利畢業的論文。除此之外,你能做的、值得做的很少。

  

幫某家咖啡廳翻譯菜單

一家咖啡廳請你翻譯菜單時,表面上是請你翻譯,但實際上想要得到的價值是讓客人看了菜單後產生「哇,看起來好好吃喔!」的感受。所以,除了讓人讀了食指大動的文字之外,其他能讓客人發出 「看起來好好吃!」的一切服務,都可以是你考慮提供的範圍。

例如,如果你剛好懂一點攝影,可以建議對方如何修正擺盤、光線、角度等,讓食物的照片更吸引人。甚至如果你有機會光顧該店,可以用手機順手幫店家拍幾張照片,然後寄給老闆免費使用。

你也許會問:「就算我懂攝影,但我現在提供的是翻譯服務,客戶給我的也是翻譯費用,我為何要告訴店家這些?」的確,你未必要在第一次就提供這種額外的服務,但如果你已經和對方合作過第二、三次,便可以考慮這麼做。

這麼做的原因和上一篇文章提到菜市場阿姨送蔥是一樣的道理:當你發現客戶有讓你提供加值服務的空間時,你就可以考慮在不耗費太多成本的情況下送一些服務給他們,因為這些服務有可能為你帶來更忠誠的客戶或新客戶。


別忘了阿姨送蔥的精神


很多時候更深或更多的合作機會就是這樣打開的。一方面,對方知道原來你還能提供翻譯以外的服務,也許以後也把攝影也包給你做;另一方面,對方對你的信任度大增,之後推薦你給其他人的機率也會增加(獲取新客戶)。

但是,當你做了這些之後,還有另一種可能是對方的確對你產生好感,但這份好感並沒有進一步轉換成其他訂單。別洩氣,這種情況很常見。在行銷界這就是一般所說的轉換率(conversion rate)。一般來說,行銷活動的轉化率平均是 5%。這是很粗略的數字,較精確的數字還要視產業、通路、媒介而定,低於這個數字的所在多有,也有一些高於這個數字。

我不知道 5% 聽在你耳裡算低或高,但我第一次聽到時的反應是「哇,這麼低?」不過,不要小看 5%,因為當你和 100 人如此這般互動後,5% 的轉換率表示最後購買你的服務有 5 人(一開始轉換率可能更低)。但當你擴大互動範圍,和 1,000 個人互動過,5% 就是 50 人了。

你也許認為要和 1,000 人互動很難,但如今是數位時代,你有很多相對便宜又有效的方法可以和 1,000 個潛在客戶互動。如果這 50 人大多滿意你的服務,他們很可能又會幫你帶來其他訂單。事實上,實務裡很多意想不到的新客戶和訂單就是這樣來的。

  

幫能源公司翻譯合約

能源公司的規模比前面兩個例子都大很多,專業度也更高,通常會有更大的空間讓你提供加值服務。其實「能源公司」是一個很模糊字眼,因為能源有很多種,不同能源有不同屬性和產業鏈。例如在太陽能產業產業鏈裡,有提供材料、矽晶圓、矽晶片、太陽能電池、太陽能電池模組、太陽能發電設備和太陽能電廠的公司,這些公司分別位居產業鏈的上、中、下游,不同位置會有不同處境,了解你提供服務的公司屬於哪一種,對於後續提供加值服務非常重要。

不過,正如上一篇文章最後點到的是,這種相對可讓譯者提供更多加值服務的公司,往往都是「術業有專攻」的公司。譯者若想提供它們真正有用的加值服務,通常要對產業有一定了解,否則業內人士一看就知道你是否真的了解它們。

我認識幾位能夠為這類公司提供更好服務的譯者,其中有一個人以前在能源公司當幾年的 in-house 譯者,幾年下來他對能源有一定了解,包括那個產業的從業人員都在意什麼事情,甚至該產業特有的龜毛點是什麼。但他說能源還是分很多種,他對煤礦和石油比較了解,後來當自由譯者便專接這類能源的案子。至於其他差異很大的能源類型,除非是一般難度的文件,否則太深入的他還是會婉拒。

由於他很瞭解煤和石油,所以在翻譯這種能源的合約時,他完全知道眉角是什麼。也因為很了解這個產業,他可以主動告訴客戶合約裡要注意哪些魔鬼,甚至因為他有過在能源大廠工作的經驗,他還能告訴小廠在與大廠聯繫時,該去找哪些 key person,有時候他甚至可以幫忙牽線。對客戶來說,這些訊息是寶貴的價值,有錢也未必買得到。

這位譯者長期耕耘能源產業,現在這方面的案子已經可給他相當穩定且不錯的收入,更別說他也接其他技術文件的翻譯。他不斷進修能源新知,參加相關會議,讓自己時時與產業俱進。

聽到這裡你大概可以感受到,譯者如果想為客戶提供附加價值,挑選客戶便成了重要課題。每個人的時間有限,要能提這類公司相當水準的服務,譯者勢必要挑選一個領域深耕,才有可能讓客戶覺得你「不只是翻譯」。



送蔥是為了讓客戶死心踏地愛上你

透過上面三個例子,我要表達的是直接客戶各有不同屬性,這些屬性對於譯者的收入、職場地位與職涯息息相關。我建議有心開發直接客戶的譯者,每次當直接客戶找上門,練習判斷對方屬於哪一種客戶,是否值得你在他身上花功夫。

一旦你認為對方是潛力股,不要吝於「送蔥」,甚至可以考慮在你們的信任基礎越來越強時「送肉」給對方。送蔥送肉不是讓對方凹你,而是你看準這個投資標的後採取的投資行為。當然你有可能看錯,但是看錯無妨,重點是你開始用投資的角度和對方合作,而非單純的代工角色。另外,不要認為大公司就一定比較能讓譯者發揮,重點仍在於客戶所在的產業以及你對客戶有多了解。

一開始當你的直接客戶還不多時,每一個客戶你都可以認真觀察,確認它所在的產業及產業特性,了解它的營業項目和服務對象,判斷這家公司的業務是否具備規模化或提供高附加價值的潛力,這些都會是你日後決定要挑哪一個領域深耕的重要參考。

當然,如果有些直接客戶本身規模或潛力不大,但你因為其他因素而願意和他保持良好密切的關係,這完全是你的自由,你還是可以很開心和這樣的客戶合作。



要點

1. 直接客戶的重點不在於客戶沒有透過中間商找到你,而在於你是否能提供附加價值給客戶,從而提高你有形或無形的效益。

2. 記得菜市場阿姨送蔥所傳達的行銷精神!

3. 不要小看 5%(或更低)的轉換率,一切的奇蹟都從這裡開始。

4. 譯者要挑選一個領域深耕才能提供真正觸動客戶的服務。一旦觸動它們的心,(企業)客戶尤其不容易離開你。

職涯 翻譯

作者

Joanne Chou

Joanne is an English-Chinese translator, a UI/UX designer, and the co-founder of Termsoup.