March 8 2019

不透過翻譯社接案,真的比較好?

許多譯者希望多從直接客戶那裡接案,不要透過翻譯社,因為這樣自己的收入才能比較高。這樣想基本上沒錯,但可能忽略了其他重要部份。

譯者的客戶類型

我們先將譯者往來的客戶分成兩類:

間接客戶:指中間商,通常是翻譯社,也有可能是語言服務供應商。中間商從終端客戶那裡拿到委託案,再把案子發包給譯者翻譯。譯者翻譯完成後,中間商會再校稿,校稿完後把最終的譯文交給客戶。

翻譯社的商業模式是從總稿費抽取一部分金額,以支付營運成本和賺取利潤。這部份有多少不一定,但超過 50% 不算罕見。譯者可能覺得超過 50% 很多,因為我們直覺認為譯文主要由譯者完成,照理說譯者應該拿大部分的酬勞才對。

實際上,除了翻譯之外,翻譯社還要負擔其他成本。除了租金、水電、電腦、軟體等設備之外,還要聘用校對人員和專案管理員,甚至需要雇用業務和買廣告。譯者交回來的稿子品質優劣也會影響成本。還有,在客戶尚未確定是否委託案子之前,很多成本已經發生了,例如花時間報價、議價、確認稿件內容與客戶需求、簽約,甚至和客戶解釋翻譯是什麼(很多客戶不屬於這個產業,不了解細節很正常)等。不管最後有沒有得到委託案,翻譯社通常都避免不了這些成本,只能想辦法降低它。

交稿後往往還有其他成本,例如客戶可能對譯文有疑義,或不斷反覆要求修改,甚至以各種理由拒絕付款。有些不滿是合理的,但也有一些是因為客戶不了解翻譯而衍生的不合理期待。諸如此類的溝通成本,都是翻譯社要承擔的。

換句話說,當潛在客戶找翻譯社提供翻譯服務時,整個服務其實並非只有翻譯(語言轉換)本身,還包含其他大大小小的服務,這些服務的背後全部都是可觀的人力成本。翻譯本來就是勞力密集的產業,雖然機器翻譯和翻譯輔助軟體已引入業界多年企圖降低人力成本,但目前這個產業仍然高度仰賴人力。

談完間接客戶的狀況後,我們再來看看譯者的另一種客戶:直接客戶。



直接客戶:指不透過中間商的終端客戶,這些客戶通常是中小企業,但也有個人。譯者和終端客戶直接往來通常可以拿到較高的稿費,甚至可能翻倍或更多,原因是少了中間商的抽成。

許多譯者剛入行時都和翻譯社合作過,因為新手譯者獨立接案的能力通常較弱,透過案源多的翻譯社接案可以在相對短的時間內獲得譯案。不過為了提高收入,不少譯者會在和翻譯社合作一陣子之後,開始思考自行開發直接客戶的可能性。

不過,就像前面說的,其實客戶在委託一個案子時,其中涉及的成本絕對不只有翻譯本身,甚至翻譯可能是所有成本裡相對單純的部分,因為一般來說譯者要煩惱的只有如何把文章翻好,而且這個過程大部分可以自理,不太需要花時間和別人溝通協調,更不太需要安撫某個人的情緒。

所以,當譯者和翻譯社合作時,基本上要考慮的是對方給的價格、截稿期限和付款期限。如果這些條件你可以接受,就可以開始動工了。至於前面說的其他成本,例如報價、議價、解釋工作流程、簽約、對帳、作帳、討債、處理客戶抱怨等,這些成本都由翻譯社處理。

和翻譯社合作的另一個好處是,只要事先聲明,你就可以安心去度假,不用擔心度假期間會有突然其來的打擾。但如果和直接客戶合作,狀況就不一樣了。對譯者來說,每一個直接客戶都相當重要,尤其是對你的收入貢獻較大或長期合作的客戶。想像一下,當你在度假時,一個很重要的客戶需要你緊急翻譯一萬字,不然它們就會失去一個重要的訂單,你要不要接呢?在這種情況下,接不接的考量已經不是要不要賺這個錢,而是要和客戶維持好關係。

還有,少了翻譯社當後盾,你的譯文等於沒有人校對,你是否有把握每一次都可以翻得到位呢?有譯者和我說,有些翻譯社根本沒有認真把關品質,有沒有它們好像沒差。即使如此,譯者和翻譯社合作時,成果還是以翻譯社的名義交出去,就算客戶不滿火也不致於燒到你。但如果你直接和客戶往來,這把火肯定全部往你身上撲(不過,當然也有解方)。




翻譯從來不只是翻譯

所以,如果你決定不透過翻譯社接案而要開發自己的終端客戶,那麼原本由翻譯社承擔的這些成本,現在全都會落在你頭上。想一想,這些事是你願意做的嗎?你對於做這些事情的甘苦有多少了解?你的個性是否願意處理翻譯以外的工作?

很多人在選擇要與哪一種客戶往來之前,大多會以收入為考量,但比收入更重要的考量也許是個性,以及你對職涯的期待。有些譯者非常喜歡翻譯,琢磨文字的功力高強,但他不那麼喜歡溝通翻譯以外的事宜。如果你是這樣的狀況,你也許要考慮一下開發直接客戶是否符合你的個性,或者是否有哪個領域是你有興趣開發。




為什麼要開發直接客戶?

讀到這裡,你可能認為我想打消你想開發直接客戶的念頭,甚至認為我是不是在幫翻譯社說好話。

絕對不是!我是一個創業者,我喜歡創業的原因在於創業雖然有風險,也要自己負擔很多成本,而且不會有固定的收入進帳,但它帶給我的自由度和可能性卻是我過去當上班族時完全沒有的。你看,這話是不是和自由工作者(譯者)的處境很像?其實自由工作者本身就是創業家,只不過你也許沒有設立公司,也沒有員工,但你的生存處境和創業家一樣(而且很多創業家只有一個人),因此你確實應該嘗試以創業家的思維看待你的工作。

我個人非常樂見譯者開發直接客戶,因為與直接客戶做生意雖然需自行負擔上述翻譯以外的成本,但和直接客戶互動,譯者才有機會深入了解客戶,提供客戶加值服務,甚至和他們建立起夥伴關係,而非只是「外包-代工」的關係。如此一來,你的收入會慢慢提高,但更重要的是,你的職涯高度和可能性也會慢慢提升,而我認為這才是開發直接客戶最重要的價值。如果只和翻譯社合作,不僅你的收入很容易遇到天花板,職涯也較難有所突破,因為你在這個產業裡的位置已經固定,沒有太多可發揮的空間。

當你把自己當成創業家,你思考的東西就會變得更全面,對自己在產業裡的位置有會有更多反思,而這些思考都有助於你提升職涯。至於提高收入,這一點當然非常重要,也是我們身為譯者最終想得到的果實,但是請記得提高收入是果,而不是因。這個意思是說,當你把事情做對了,收入自然會增加。




服務不同的客戶,需有不同的思維

什麼叫做把事情做對?把事情做對的意思是時時刻刻以幫助客戶成功的態度與它們往來,而非只用和翻譯社合作時「我只管翻譯,其他都不關我的事」的態度和直接客戶互動。當你和翻譯社往來,你賣的實際上只有翻譯;但和直接客戶往來時,你賣的是服務,也就是體驗。

當你賣的是翻譯,你要放在心上的只是這篇文件翻譯的正確性、流暢度與準時交稿;

當你賣的是服務,你要放在心上的不只是這篇文件翻譯的正確性、流暢度、使用場合、準時交稿、客戶想透過本次翻譯得到什麼好處(例如一篇能夠吸引流量的行銷文案)或避免什麼壞處(例如避免合約有曖昧不清的措詞造成未來的損失),還要放在心上的是這篇文件以外的事情,包括客戶屬於哪一個產業、客戶在產業裡的哪一個位置、客戶想要解決什麼問題、客戶想要得到什麼成果等,以及你如何在你提供的翻譯服務裡,為客戶達到這些趨吉避凶的效果。

簡言之,當你和直接客戶來往時,你賣的是服務,你賣的是如何幫助客戶成功,只不過它最終是以翻譯的形式呈現而已。

沒錯,當你想成功經營直接客戶,你的守備範圍會變得大很多,絕對不會只是把翻譯(語言轉換)做好就可以了。但如果你做到這一點,你在客戶心中的地位絕對不只是翻譯,也不是他想用機器取代掉的人力成本(也取代不了),因為你提供的價值不只有翻譯。當你做得好,他甚至會認為你是不可或缺的夥伴,因為你不只懂翻譯,你還懂他,懂他的產業,懂他的恐懼和欲望。

我認識一位深諳此道的譯者,他知道他的客戶最在意什麼,最想避免什麼,他也用「幫助客戶成功」的思維提供翻譯服務,因此客戶讚賞有佳。他甚至會主動提供客戶業界最新消息,順手花不到一小時摘要並翻譯最新法規,然後當作沙必思(service) 免費送給客戶閱讀。你可以想到客戶的反應嗎?答案是非常驚喜,因為這表示他太了解客戶。這就是服務,這就是體驗。

我曾問這位譯者,「你不覺得這樣做很虧嗎?免費翻譯耶。」他說:「這和你在菜市場買菜時,賣菜阿姨塞一根蔥送你有什麼不同嗎?這其實是一樣的事情,阿姨比我更懂這些,他們看似在賣菜,其實賣的是服務和貼心。」

但是,他也補充說,阿姨也不是逢人就塞蔥,畢竟蔥也要用錢買的,何況颱風時節裡蔥還很貴呢!所以,對他的品牌有加分的客戶,以及能夠付給他高於行情一倍以上的客戶,他才會幫對方「加菜」。譯者最寶貴的資產就是時間,能給他最多價值(金錢或非金錢)的客戶,才能得到 VIP 的待遇!至於如何選擇客戶,或如何找到願意且能夠以禮相待的客戶,將自己的時間和心血放在他身上,是有心開發直接客戶的譯者下一步要關心的議題。




要點

1. 和間接客戶合作未必較差,和直接客戶合作也不一定好,每一種客戶都有各自的優缺點。選擇時請記得把你的個性與對職涯的期許考量進來,千萬不要只以收入高低來衡量。不要羨慕別人可以一個字拿 5 塊錢,因為你不知道他背後付出了多少功夫!另外,你也可以逐步開發直接客戶,找到最適合你的直接與間接客戶比例。

2. 現在是「客戶成功,你才會成功」的時代,過去那種只思考自己成功(提高自己的收入)的單向思維已經越來越不管用了。所以,如果你想嘗試開發直接客戶,請謹記必須時時以客戶為中心,深入了解它們。

3. 直接客戶通常是公司企業,這種客戶的特徵是它們有專門的營業項目,這表示如果譯者想把它們服務得到位,勢必要挑選某個領域深入耕耘,不太可能像接翻譯社案子那樣什麼領域都碰。

相關文章

譯者如何找直接客戶?了解客戶是一切的起點


👏 如果你喜歡我的文章,歡迎在右邊訂閱,我們有譯者職涯或相關講座,都會優先通知你喔!

職涯 翻譯

作者

Joanne Chou

Joanne is an English-Chinese translator, a UI/UX designer, and the co-founder of Termsoup.