許多譯者希望多從直接客戶那裡接案，不要透過翻譯社，因為這樣自己的收入才能比較高。這樣想基本上沒錯，但可能忽略了其他重要部份。
譯者的客戶類型
我們先將譯者往來的客戶分成兩類：
間接客戶：指中間商，通常是翻譯社，也有可能是語言服務供應商。中間商從終端客戶那裡拿到委託案，再把案子發包給譯者翻譯。譯者翻譯完成後，中間商會再校稿，校稿完後把最終的譯文交給客戶。
翻譯社的商業模式是從總稿費抽取一部分金額，以支付營運成本和賺取利潤。這部份有多少不一定，但超過 50% 不算罕見。譯者可能覺得超過 50% 很多，因為我們直覺認為譯文主要由譯者完成，照理說譯者應該拿大部分的酬勞才對。
實際上，除了翻譯之外，翻譯社還要負擔其他成本。除了租金、水電、電腦、軟體等設備之外，還要聘用校對人員和專案管理員，甚至需要雇用業務和買廣告。譯者交回來的稿子品質優劣也會影響成本。還有，在客戶尚未確定是否委託案子之前，很多成本已經發生了，例如花時間報價、議價、確認稿件內容與客戶需求、簽約，甚至和客戶解釋翻譯是什麼（很多客戶不屬於這個產業，不了解細節很正常）等。不管最後有沒有得到委託案，翻譯社通常都避免不了這些成本，只能想辦法降低它。
交稿後往往還有其他成本，例如客戶可能對譯文有疑義，或不斷反覆要求修改，甚至以各種理由拒絕付款。有些不滿是合理的，但也有一些是因為客戶不了解翻譯而衍生的不合理期待。諸如此類的溝通成本，都是翻譯社要承擔的。
換句話說，當潛在客戶找翻譯社提供翻譯服務時，整個服務其實並非只有翻譯（語言轉換）本身，還包含其他大大小小的服務，這些服務的背後全部都是可觀的人力成本。翻譯本來就是勞力密集的產業，雖然機器翻譯和翻譯輔助軟體已引入業界多年企圖降低人力成本，但目前這個產業仍然高度仰賴人力。
談完間接客戶的狀況後，我們再來看看譯者的另一種客戶：直接客戶。
直接客戶：指不透過中間商的終端客戶，這些客戶通常是中小企業，但也有個人。譯者和終端客戶直接往來通常可以拿到較高的稿費，甚至可能翻倍或更多，原因是少了中間商的抽成。
許多譯者剛入行時都和翻譯社合作過，因為新手譯者獨立接案的能力通常較弱，透過案源多的翻譯社接案可以在相對短的時間內獲得譯案。不過為了提高收入，不少譯者會在和翻譯社合作一陣子之後，開始思考自行開發直接客戶的可能性。
不過，就像前面說的，其實客戶在委託一個案子時，其中涉及的成本絕對不只有翻譯本身，甚至翻譯可能是所有成本裡相對單純的部分，因為一般來說譯者要煩惱的只有如何把文章翻好，而且這個過程大部分可以自理，不太需要花時間和別人溝通協調，更不太需要安撫某個人的情緒。
所以，當譯者和翻譯社合作時，基本上要考慮的是對方給的價格、截稿期限和付款期限。如果這些條件你可以接受，就可以開始動工了。至於前面說的其他成本，例如報價、議價、解釋工作流程、簽約、對帳、作帳、討債、處理客戶抱怨等，這些成本都由翻譯社處理。
和翻譯社合作的另一個好處是，只要事先聲明，你就可以安心去度假，不用擔心度假期間會有突然其來的打擾。但如果和直接客戶合作，狀況就不一樣了。對譯者來說，每一個直接客戶都相當重要，尤其是對你的收入貢獻較大或長期合作的客戶。想像一下，當你在度假時，一個很重要的客戶需要你緊急翻譯一萬字，不然它們就會失去一個重要的訂單，你要不要接呢？在這種情況下，接不接的考量已經不是要不要賺這個錢，而是要和客戶維持好關係。
還有，少了翻譯社當後盾，你的譯文等於沒有人校對，你是否有把握每一次都可以翻得到位呢？有譯者和我說，有些翻譯社根本沒有認真把關品質，有沒有它們好像沒差。即使如此，譯者和翻譯社合作時，成果還是以翻譯社的名義交出去，就算客戶不滿火也不致於燒到你。但如果你直接和客戶往來，這把火肯定全部往你身上撲（不過，當然也有解方）。
翻譯從來不只是翻譯
所以，如果你決定不透過翻譯社接案而要開發自己的終端客戶，那麼原本由翻譯社承擔的這些成本，現在全都會落在你頭上。想一想，這些事是你願意做的嗎？你對於做這些事情的甘苦有多少了解？你的個性是否願意處理翻譯以外的工作？
很多人在選擇要與哪一種客戶往來之前，大多會以收入為考量，但比收入更重要的考量也許是個性，以及你對職涯的期待。有些譯者非常喜歡翻譯，琢磨文字的功力高強，但他不那麼喜歡溝通翻譯以外的事宜。如果你是這樣的狀況，你也許要考慮一下開發直接客戶是否符合你的個性，或者是否有哪個領域是你有興趣開發。
為什麼要開發直接客戶？
讀到這裡，你可能認為我想打消你想開發直接客戶的念頭，甚至認為我是不是在幫翻譯社說好話。
絕對不是！我是一個創業者，我喜歡創業的原因在於創業雖然有風險，也要自己負擔很多成本，而且不會有固定的收入進帳，但它帶給我的自由度和可能性卻是我過去當上班族時完全沒有的。你看，這話是不是和自由工作者（譯者）的處境很像？其實自由工作者本身就是創業家，只不過你也許沒有設立公司，也沒有員工，但你的生存處境和創業家一樣（而且很多創業家只有一個人），因此你確實應該嘗試以創業家的思維看待你的工作。
我個人非常樂見譯者開發直接客戶，因為與直接客戶做生意雖然需自行負擔上述翻譯以外的成本，但和直接客戶互動，譯者才有機會深入了解客戶，提供客戶加值服務，甚至和他們建立起夥伴關係，而非只是「外包－代工」的關係。如此一來，你的收入會慢慢提高，但更重要的是，你的職涯高度和可能性也會慢慢提升，而我認為這才是開發直接客戶最重要的價值。如果只和翻譯社合作，不僅你的收入很容易遇到天花板，職涯也較難有所突破，因為你在這個產業裡的位置已經固定，沒有太多可發揮的空間。
當你把自己當成創業家，你思考的東西就會變得更全面，對自己在產業裡的位置有會有更多反思，而這些思考都有助於你提升職涯。至於提高收入，這一點當然非常重要，也是我們身為譯者最終想得到的果實，但是請記得提高收入是果，而不是因。這個意思是說，當你把事情做對了，收入自然會增加。
服務不同的客戶，需有不同的思維
什麼叫做把事情做對？把事情做對的意思是時時刻刻以幫助客戶成功的態度與它們往來，而非只用和翻譯社合作時「我只管翻譯，其他都不關我的事」的態度和直接客戶互動。當你和翻譯社往來，你賣的實際上只有翻譯；但和直接客戶往來時，你賣的是服務，也就是體驗。
當你賣的是翻譯，你要放在心上的只是這篇文件翻譯的正確性、流暢度與準時交稿；
當你賣的是服務，你要放在心上的不只是這篇文件翻譯的正確性、流暢度、使用場合、準時交稿、客戶想透過本次翻譯得到什麼好處（例如一篇能夠吸引流量的行銷文案）或避免什麼壞處（例如避免合約有曖昧不清的措詞造成未來的損失），還要放在心上的是這篇文件以外的事情，包括客戶屬於哪一個產業、客戶在產業裡的哪一個位置、客戶想要解決什麼問題、客戶想要得到什麼成果等，以及你如何在你提供的翻譯服務裡，為客戶達到這些趨吉避凶的效果。
簡言之，當你和直接客戶來往時，你賣的是服務，你賣的是如何幫助客戶成功，只不過它最終是以翻譯的形式呈現而已。
沒錯，當你想成功經營直接客戶，你的守備範圍會變得大很多，絕對不會只是把翻譯（語言轉換）做好就可以了。但如果你做到這一點，你在客戶心中的地位絕對不只是翻譯，也不是他想用機器取代掉的人力成本（也取代不了），因為你提供的價值不只有翻譯。當你做得好，他甚至會認為你是不可或缺的夥伴，因為你不只懂翻譯，你還懂他，懂他的產業，懂他的恐懼和欲望。
我認識一位深諳此道的譯者，他知道他的客戶最在意什麼，最想避免什麼，他也用「幫助客戶成功」的思維提供翻譯服務，因此客戶讚賞有佳。他甚至會主動提供客戶業界最新消息，順手花不到一小時摘要並翻譯最新法規，然後當作沙必思（service） 免費送給客戶閱讀。你可以想到客戶的反應嗎？答案是非常驚喜，因為這表示他太了解客戶。這就是服務，這就是體驗。
我曾問這位譯者，「你不覺得這樣做很虧嗎？免費翻譯耶。」他說：「這和你在菜市場買菜時，賣菜阿姨塞一根蔥送你有什麼不同嗎？這其實是一樣的事情，阿姨比我更懂這些，他們看似在賣菜，其實賣的是服務和貼心。」
但是，他也補充說，阿姨也不是逢人就塞蔥，畢竟蔥也要用錢買的，何況颱風時節裡蔥還很貴呢！所以，對他的品牌有加分的客戶，以及能夠付給他高於行情一倍以上的客戶，他才會幫對方「加菜」。譯者最寶貴的資產就是時間，能給他最多價值（金錢或非金錢）的客戶，才能得到 VIP 的待遇！至於如何選擇客戶，或如何找到願意且能夠以禮相待的客戶，將自己的時間和心血放在他身上，是有心開發直接客戶的譯者下一步要關心的議題。
要點
1. 和間接客戶合作未必較差，和直接客戶合作也不一定好，每一種客戶都有各自的優缺點。選擇時請記得把你的個性與對職涯的期許考量進來，千萬不要只以收入高低來衡量。不要羨慕別人可以一個字拿 5 塊錢，因為你不知道他背後付出了多少功夫！另外，你也可以逐步開發直接客戶，找到最適合你的直接與間接客戶比例。
2. 現在是「客戶成功，你才會成功」的時代，過去那種只思考自己成功（提高自己的收入）的單向思維已經越來越不管用了。所以，如果你想嘗試開發直接客戶，請謹記必須時時以客戶為中心，深入了解它們。
3. 直接客戶通常是公司企業，這種客戶的特徵是它們有專門的營業項目，這表示如果譯者想把它們服務得到位，勢必要挑選某個領域深入耕耘，不太可能像接翻譯社案子那樣什麼領域都碰。
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我是 Termsoup 創辦人 Joanne。Termsoup 是給專業譯者使用的軟體，協助譯者翻譯得更有效率。如果你還沒有用過相關軟體，或你用過 Trados、Memoq 等軟體但覺得太複雜，歡迎你試用我開發的軟體。身為譯者和網頁設計師，我最大的心願是讓譯者更輕鬆、愉快完成手上的任務。
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