February 18 2019

譯者如何找直接客戶?了解客戶是一切的起點

上一篇「譯者的工作是翻譯,所以不需要做品牌。真的是這樣嗎?」貼出後,不少人問我有關「譯者如何尋找直接客戶」。因此,我想在這篇稍微說明一下「客戶」這種東西,也算是為下一篇文章暖身。

就從譯者比較了解的翻譯社和出版社來說吧

譯者最熟悉的客戶大概有兩種:翻譯社和出版社,所以就拿它們來說吧。

你是否注意到一個現象:翻譯社三不五時會公開徵才,但出版社卻幾乎不會公開徵人,都是透過口耳相傳的方式找譯者?因為如此,譯者若想譯書,大多透過出版社的朋友介紹。我知道有些譯者會從審書或校對開始做,但口耳相傳確實是出版社編輯主動找人的方法(找到後再試譯確認)。

這時,不免有些譯者會無奈地說:「那如果我沒有朋友在出版社怎麼辦?」

對,這確實是個問題,但真正重要的問題不在於「沒有朋友在出版社」。真正重要的問題是「為什麼出版社幾乎只靠熟人介紹找譯者?」

要具體回答這個問題,前提是要對出版社的製作翻譯書籍的流程有一定的了解,最好再和翻譯社比較一下,這樣才能看得出出版社的特色。

另外,如果你知道這個問題的答案,你就知道其實並非一定要透過熟人才能得到翻譯書籍的機會,還有其他途徑可以嘗試。不過,我不打算在這篇文章回答這個問題,而想強調為什麼問「為什麼出版社只靠熟人介紹找譯者」,比問「我沒有朋友在出版社怎麼辦」更重要

你可以稍微想一下這兩者的差異是什麼。


簡單來說,這兩個問法最大的差別在於:

我沒有朋友在出版社怎麼辦:以自己為中心,關心的是自己接觸不到客戶該怎麼辦;

為什麼出版社只靠熟人介紹找譯者 :以客戶為中心,關心的是客戶為什麼只願意透過熟人。

如果你希望將來多和直接客戶往來,那麼你更需要以客戶為你提問的中心。換句話說,你必須了解客戶。(1)



從消費者思維,跨越到生產者思維

當你慢慢把關心的對象從自己轉到客戶身上,你對他們的了解會越來越深,甚至可以給他們無法抗拒的服務。無法抗拒的意思是客戶離不開你,或起碼很難離開你,或他根本沒想過離開你,因為全世界就屬你最了解他。

我認識一位譯者確實做到這種程度,他甚至能在客戶尚未開口前,就把對方想要的東西放在他面前。客戶又驚又喜,因為這表示譯者真的知道「我們這一行的在做什麼,我們在意什麼」。所以,客戶每每有重要的活動都會指名他參與,因為有他看過的稿子,有他在現場的活動,客戶就覺得安心。價格呢?不是問題。

自由工作者若能調整自己問問題的角度,職涯可以有很大的變化。不過,這個轉換並不容易,因為我們絕大多數的人都是先當了很多很多年的消費者,後來(有些人)才當生產者。這個轉換需要刻意練習。

身為消費者和生產者是兩種完全不同的思維。當你是某個產品或服務的消費者時,你不太需要思考產品的價值和銷售方式,你只要選擇你喜歡的商品,付費後好好享受即可。如果不喜歡,頂多下次不再買,基本上沒有太複雜的問題。但是,當你是產品的生產者時,你要思考的內容馬上超過身為消費者幾十倍以上。

生產者必須時時刻刻想著客戶,思考他們關心什麼,需要什麼,該去哪裡找到他們,如何吸引他們,如何讓他們選擇你而非其他人。如果你在公司上班,這些問題一般都是老闆在煩惱,但如果你是自由工作者,你就要一手包辦這些工作。所以為什麼有人說「自由工作者要有創業思維」,因為你的確是個不折不扣的創業者。

想要找直接客戶嗎?先了解他們就對了!



重點

1. 為什麼出版社幾乎只靠熟人介紹找譯者?想一下吧,我希望你開始習慣思考客戶的處境,之後我會分享我的看法。
2. 消費者和生產者是完全不同的思維,自由工作者更需要把自己的大腦轉換成生產者的思維。



後記

這篇我已經數不清花多久時間寫。寫寫改改,總字數超過有 3,000 多,但潤飾後的字數是 1,700 多。雖然我想寫的很多,但寫文章是為了服務讀者(客戶),所以沒有直接相關的內容都被我斷捨離刪掉了。

註腳

(1)以前翻閱商管書的時候,看到書上說「確認你的客戶是誰很重要」時,我覺得那真是一句大廢話!怎麼可能會有人做買賣卻不知道客戶是誰?麵店老闆會不知道自己的客戶是誰嗎?不就是路過麵攤時正好想吃麵的人嗎?為什麼商管書總寫這麼多廢話?但是後來當我擔任管理職後,才知道「了解你的客戶」真是至理名言,也不像表面上看起來這麼單純。很多生意會失敗都是因為不夠了解客戶。


我是 Termsoup 創辦人 Joanne。Termsoup 是給專業譯者使用的軟體,協助譯者翻譯得更有效率。如果你還沒有用過相關軟體,或你用過 Trados、Memoq 等軟體但覺得太複雜,歡迎你試用我開發的軟體。身為譯者和網頁設計師,我最大的心願是讓譯者更輕鬆、愉快完成手上的任務。
職涯 翻譯

作者

Joanne Chou

Joanne is an English-Chinese translator, a UI/UX designer, and the co-founder of Termsoup.