April 8 2019

想開發藍海市場?先選一片海洋游下去吧!

我有一個在特定領域經營自媒體小有名氣的朋友常說「我把自己當成公司來經營」。我問她為何這樣說,她說當年她打算離開朝九晚五的上班族生活時,每天都在思考如何才能成為自給自足的自由工作者。她常在思考自己要鎖定哪些客戶,這些客戶在意什麼,他們在哪裡出沒,如何接觸到他們等等。

除此之外,她還思考如何規畫時間,要花多少時間產出她的服務,該進修哪些課程提升能力,和誰一起合作可以讓她工作起來更順利,以及用什麼工具讓她工作起來更省力。

有一天,她赫然意識到自己想的其實和她老闆想的一模一樣,深深體會自由工作者雖然是個人,但也應該把自己當成公司來經營。憑著這份體悟和實踐,她在離職的兩年後,已經在所屬領域做出很不錯的成績,有相當知名度。

自由譯者也是自由工作者,如果我們希望自己的工作能蒸蒸日上,我們也需要用經營公司的角度來看待自己的職涯。如果用比較嚴謹的架構來說,自由工作者(譯者)要思考的問題有九個:

  1. 你的客戶是誰?
  2. 你提供什麼價值給客戶?
  3. 你的客戶在哪裡?
  4. 你如何維繫客戶關係?
  5. 你如何收費?
  6. 你要做哪些活動才能提供服務?
  7. 你要有哪些資源才能提供服務?
  8. 你是否需要合作夥伴?
  9. 你的成本結構?

這九個問題都很重要,但首先最重要的是第一個問題:你的客戶是誰?


...


你的客戶是誰

我們討論過譯者的客戶可分成兩大類:直接客戶與間接客戶。間接客戶通常是指翻譯社或語言服務供應商(LSP),譯者在和間接客戶往來時工作內容相對單純,只要你能接受翻譯社給文件內容、價格和截稿期限,並如期把翻譯(語言轉換)做好,翻譯社通常很樂意繼續和你合作。至於案子從哪裡來,該如何和客戶維繫關係,這些你都不用煩惱,翻譯社自然有人會做這些事。

但如果你希望提高收入,或希望自己在翻譯產業裡不只是個外包或代工角色,那麼除了翻譯之外,你確實應該像我的朋友那樣多思考上述九個問題,也就是思考如何開發你自己的直接客戶。在這九個問題裡,最重要、也是你第一個要回答的問題是:「你的客戶是誰?」這個問題是其他八個問題的起點,只有當你能夠回答這個問題後,才能回答其他問題。


...


為什麼決定客戶是誰很重要

當你決定要自行開發客戶時,第一個要問的是你要開發哪一種客戶。你也許會想:「我不能什麼客戶都盡量開發嗎?這樣客戶不是比較多嗎?」答案是不可能。首先,你的時間有限,什麼都做就表示什麼都做不精、做不深其次,中低進入門檻的領域往往已成紅海,藍海都在深水區,所以想要得到較高的報酬和地位,勢必需要往專門且深入的領域去。

就我認識的國內外譯者來說,凡是收入在高端的人,沒有一個人是什麼都賣的「大賣場」,全部都是在特定領域耕耘了幾年的「精品店」。這些譯者典型的發展路徑是先經過一段摸索和學習後,逐漸確定自己要深入的領域,然後在翻譯、專業領域知識和行銷這三者耕耘不輟,才有現在的高收入。


...


如何決定你的客戶是誰

如何決定你的客戶是誰?這裡有三個方向供你思考:

  1. 你的專業背景:你是否有擅長的領域?如果有,可以考慮從該領域下手,因為這是你目前最快可以切入的利基;
  2. 你的興趣:你若沒有特別擅長的領域,可考慮從你有興趣的領域下手,因為有興趣的事情做起來才容易堅持下去;
  3. 盤點你過去的客戶:在你過去接觸過的客戶裡,你比較喜歡哪一種客戶?為什麼?把原因鉅細靡遺寫下來。

當你大概知道你想往哪個領域發展時,請記得一定要先了解這群客戶。


...


了解客戶

我們常說「了解客戶很重要」,但到底要了解客戶什麼?以下是一些重要的項目:

客戶背景:

  1. 產業:客戶屬於哪個產業?產業特性是什麼?是毛利相對較高或低的產業?客戶在產業裡的哪一個位置,是上中下游的哪一段?客戶的產品是什麼?客戶的客戶是誰,是企業(B2B)或一般大眾(B2C)?客戶所在的市場狀況如何?
  2. 位置:雖然現在網路很發達,理論上在世界各地的公司都可以是譯者的潛在客戶,但的確有些客戶就是偏好和當地譯者合作。它們認為在同一個國家不僅語言相通且無文化隔閡,時區和工作時間也相同,有需要時也可當面互動。所以,請確定你想鎖定的客戶是不是這種類型。如果你想開發特定客戶但它們幾乎都在國外,而且通常都和當地譯者合作,你是否能夠提供當地譯者無法提供的利基,讓它們樂於和你合作?
  3. 階段:客戶目前處在哪個發展階段?是新創、擴張還是成熟階段?一般來說除非拿到很多投資,否則新創公司的付費能力普遍不高。處在擴張階段的公司則是不錯的客戶類型,因為它們為了擴大市場通常較願意花錢購買周邊服務,包括翻譯。成熟階段的客戶有時候很在意縮減成本,因為它們的市場已經成熟,可以開拓的空間有限,因此容易往削減成本的方向思考。
  4. 風格:客戶是保守/積極、官僚/開明、緩慢/迅捷等?這些會影響你和客戶合作時的要付出的溝通成本。通常越積極、開明、迅捷的客戶,溝通成本越低。喔,對了,別忘了還有你的情緒成本!

客戶行為:

  1. 用途:客戶購買翻譯服務的用途是什麼?是用在庶務性(產品手冊、年度報告)、行銷性(募資文案、公關稿)或市場開發(本地化)的情境?不同目標會影響客戶付費意願。
  2. 目標:客戶購買翻譯服務想要達成什麼好處或避免什麼壞處?有時候客戶購買翻譯服務是出於法規規定,有些則是為了開發市場。像這兩種是很不一樣的目標,不同目標會影響客戶付費意願。
  3. 金額:客戶每次購買的金額多少?每年購買的總金額多少?每年購買的金額呈上升或下降趨勢?
  4. 頻率:客戶每年購買的頻率如何?有沒有淡旺季?如果有,購買翻譯服務的淡旺季和客戶營運本業的週期有何關係?
  5. 決策過程:客戶決定委託案子的過程為何?他們習慣上網找譯者,還是透過熟人找譯者?找到潛在譯者之後,他們都用什麼方式確認譯者是否合格?確認後,要經過哪些人核可才會正式委託?誰是最後的決策者?決策者在公司裡是什麼職位?整個過程需要多長時間?你是否能直接和決策者互動?哪些人可以影響決策者?

了解客戶永遠不嫌多,也絕對可以不僅止於上述項目。若能夠帶著人類學家「做田野」的精神去了解客戶更好,因為你越了解它們,就越能夠給它們無法抗拒的服務,和它們培養出夥伴的關係,當然也不會是它們一直想用機器取代的對象。


花點時間了解客戶,絕對是成功的開始

算出你每年潛在的收入和溝通成本

當你知道客戶的上述細節後,你就可以大概算出你未來每年的收入,以及為了得到這些收入可能要花費的溝通成本,這是我們判斷是否要投入某個專業領域重要的依據。

我認識一位譯者從來不接某種機關團體的案子。不管案子的價格多好,她不接就是不接,她說這類機構的官僚積習太深,溝通成本過高,所以她早已把這類單位列為拒絕往來戶。千萬不要小看溝通成本這件事,很多案子做到後來讓人痛不欲生,往往是因為溝通問題,而不是翻譯或專業的問題。

還有一位從事行銷翻譯的外國譯者,說他從不把新創公司當成他鎖定的對象,因為這類公司通常付款能力有限,付不起他開的高價,所以他不會浪費時間鎖定它們。他盯著的通常是擴張中或成熟的中大型公司,因為這些公司的付款能力較強。

至於我個人的經驗是,我和像律師、會計師、設計師等專業人士合作通常都很愉快,因為他們本身都在賣專業,了解專業的價值,和他們合作不用費太多唇舌解釋為何某個文件要價每字台幣 5.0 元。他們雖然要求較高,但只要使命必達,他們付款通常也很乾脆。

你心目中已經有哪些想開發的客戶了嗎?如果有,趕快把它們拿出來研究分析一下,分析得到位是很重要的開始!
職涯 翻譯

作者

Joanne Chou

Joanne is an English-Chinese translator, a UI/UX designer, and the co-founder of Termsoup.